урок 40, часть 1
Читайте и работайте по книге. Вникайте в задания и старательно выполняйте их.
Роберт Чалдини "Психология влияния"
31. Создание устойчивых точек опоры
Мы постоянно строим точки опоры, чтоб оправдать сделанный выбор и поэтому нами так часто пользуются "профессионалы уступчивости", продолжаем быть последовательными, за счёт обязательств.
Разобрано пару примеров, одна из них тактика "низкого мяча", т.е первоначально выставляешь выгодные условия сделки, а потом мимолётом нужно добавить ещё парочку моментов, но уже менее приятных, главное добиться соглашения и уже потом изощрёнными манипуляциями обыграть оппонента. Удивительно, но в описанных экспериментах-это работает, человек дав согласие уже стесняется так скажем, давать заднюю. Более развернут пример с дилерами авто.
32. Борьба за общественные блага
В этой главе разобрано 2 примера, как тактику низкого мяча можно использовать с пользой. Людям в частных домах предложили использовать меньше электроэнергии во благо общества, природы, а затем это подкрепили мотивацией, что тот кто меньше всего использует опубликуют в газете.
По итогу были разосланы письма, что обещание сдержать не удастся. Перестали ли те семьи пользоваться меньше электроэнергией? Нет. Потому что они уже взяли на себя обязательство, прошлый месяц "экономии" повлёк внутренние изменения, изменилась последовательность.
33. Защита. 34. Сигналы, поступающие из желудка. 35. Сигналы, поступающие из глубины сердца
Опять таки, последовательность не такая уж ужасная и страшная вещь. По большей степени благодаря ей мы ведём себя адекватно и рационально, в обычных бытовых вещах. Просто представьте, если бы прежде, чем сделать каждое автоматное движение, мы бы останавливались и задумывались)
Я бы кофе, вместо 5 минут, делала бы все 30, наверняка, потому что утренние обряды уже до того наработаны, что я делаю всё не задумываясь-это нормальные, жизненные процессы.
И важно распознать плохой момент, приводящий к деструктивной последовательности. Есть 2 вида предостережения: неприятные ощущения в желудке, когда начинает с.осать под ложечкой. На своём примере расскажу, когда у меня такое бывает (да и не только у меня): когда я прихожу в магазин, либо просто шастаю по ТЦ уже после необходимых покупок и попадаются разные островки с товаром различного рода, таким образом я набрела на островок самодельных свечей, спору нет были резные животные, кубы, сферы т.д, мне стала интересна цена, но когда я услышала цену я подумала "да нах.уй мне нужна эта свечка", но покупатель настаивал их "послушать" (понюхать в простонародье), стала показывать ещё миллион свечей, я уже начала убеждать себя, а может и в правду нужна мне эта свеча? ну а чего, вкусно пахнет, пока мне на помощь не подоспела Аселя и увела меня в сторону под предлогом, что нужно срочно что-то сделать. А самое интересное, она сразу поняла, что не особо я хочу брать эту свечу, но сейчас прогнусь под гнётом обстоятельств и потрачу 2500 рублей на свечу, Карл!
Вот так работают "профессионалы уступчивости"
И второе предостережение идёт из глубины сердца, его не обманешь и не придумаешь какие-то уловки, за долю секунды, пока не включился поток мыслей, можно уловить эту тонкую нить идущую от сердца. Задай себе вопрос "сделал бы я этот выбор снова?" и действуй.
36. Критическое мышление
1. Почему мы хотим выглядеть и быть последовательными в большинстве ситуаций?
Потому что последовательный человек кажется нам логичным, ответственным и просто на просто адекватным, точнее в голове такая установка, плюс ко всему это ценится в обществе. Беря на себя обязательство, мы становится ответственными.
2. Почему во многих ситуациях мы склонны к жесткой, «упрямой» последовательности?
Потому что уже на начальных порах выстраиваем точки опоры для роста последовательности, мозг не желает думать, анализировать.
3. Какие четыре фактора способствуют усилению влияния обязательств на представления человека о самом себе и на соответствующее этим представлениям поведение этого человека в будущем?
Письменное подтверждение/заявление, публичные высказывания, какие-то мелкие уступки или уже сделанный выбор/решение.
4. Что делает особенно эффективными письменные обязательства?
То, что их можно показывать другим людям, как подтверждение.
5. Какую связь вы видите между тактикой «выбрасывания низкого мяча» и выражением «создание собственных точек опоры»?
Потому что, и то, и другое задействует обязательства и не желание "упасть в грязь лицом", т.е давая одно обязательство по ситуации, согласишься и на другое в дальнейшем, даже если оно будет более весомым.
1. Предположим, вы советуете американским солдатам, участвующим в какой-либо военной кампании, сопротивляться давлению взятых на себя обязательств, чтобы не попасть в ловушку, в которой оказались военнопленные во время Корейской войны. Что бы вы сказали солдатам?
Предложила бы написать заявление собственноручно, что они обязуются хранить молчание, дать клятву письменно.
2. Говоря о преданности владельцев мотоциклов марки «Харлей-Дэвидсон» своим «стальным коням», один комментатор заметил: «Если вы сможете убедить своих покупателей татуировать на груди название вашей фирмы, вам больше не придется беспокоиться о том, что они предпочтут другую модель». Объясните, почему эти слова справедливы. В своем ответе сошлитесь на каждый из четырех факторов, которые усиливают влияние обязательства на будущее действие.
Во-первых: письменное подтверждение (хоть и слишком изощрённое, тату на теле) а так же это вызывает последовательность, автоматизм, не придётся задумываться о других марках мотоциклов и их характеристик, что упрощает работу мозга. Затем можно получить осуждение общества, у тебя набит Харлей-Дэвидсон, а едешь на Дукати например, позёрство и замешательство.
3. Вообразите, что вам сложно заставить себя готовиться к важному экзамену, до которого осталось менее недели. Используя свои новые знания, опишите, что бы вы сделали, чтобы заставить себя найти необходимое для учебы время. Обязательно объясните, почему выбранная вами тактика должна сработать.
Я бы выбрала об этом заявить публично, например своим друзьям и знакомым, что я вот мол сегодня буду готовиться к важному экзамену, это повесит на меня обязательство, потому что я не захочу быть пустословкой.
4. В большинстве культур традицией является длительная свадебная церемония. Каким образом такая церемония способствует усилению влияния обязательств, которые берут на себя жених и невеста, а также члены их семей?
Потому что свадьба подразумевает кучу затрат, времени и сил, ответственности и многое другое, это и подготовка к обусловленному времени, и бронирование, в целом это тот ещё переполох. Конечно, никому бы не хотелось, чтоб это было напрасно.
