П. Кинг "Читайте людей, как книгу. Как анализировать и предсказывать эмоции, мысли, намерения"

[Маруся]

Изучайте слова, которые люди используют

Вы, вероятно, уже неосознанно делали это. То, как человек пишет текстовое сообщение, мешало вам когда-нибудь задумываться о языке этого сообщения? На вас действовал убедительно выбор слов, вы угадывали чье-то настроение, уровень образования, пол или личностные свойства только по подписи в электронном письме?

Согласно исследованию, опубликованному в 2006 году в Social Influence, непристойные выражения и брань побуждают людей думать, что пишущий напорист и убедителен. Но, что интересно, на восприятие правдоподобия это не влияет. Исследование на ту же тему, опубликованное в Journal of Research in Personality, обнаружило, что язык текстового сообщения может многое сказать о личности, к примеру, большое количество личных местоимений (я, мне, мое) коррелирует с экстраверсией, слова, выражающие отрицательные эмоции, – с невротизмом, а слова, выражающие положительные эмоции, – с доброжелательностью.

Оценка выбора слов может также привести вас к определенным выводам об умственном и физическом здоровье людей. Те, кто склонен к невротизму, употребляют гораздо больше экспрессивных фраз для выражения какого-либо негатива. Например, если что-то их раздражает, они не просто утверждают, что им не нравится раздражающая вещь. Они используют более грубый язык, например, что они «терпеть не могут» или «ненавидят» эту вещь. И наоборот, более позитивно настроенные люди склонны к умеренным описаниям вещей и очень редко используют такие слова, как ненависть, отвращение и т. д. Если вы замечаете, что некто постоянно реагирует на, казалось бы, незначительные вещи словами, выражающими острое страдание, знайте, что проблема кроется гораздо глубже.

Как мы помним из предыдущей главы про распознавание лжи, люди, говорящие неправду, склонны демонстрировать ее не только языком тела, но и фактически произносимыми словами. Лжецы говорят больше (старое доброе переигрывание) и используют больше слов, выражающих ощущения (зрение, прикосновение и т. п.), и меньше личных местоимений (возможно, подсознательно дистанцируясь или неявно обвиняя других).

Если человек рассказывает подозрительно длинную и замысловатую историю, это явный признак того, что рассказ сфабрикован. По сути, человек, говорящий неправду, по умолчанию склонен выдавать истории, которых проще придерживаться и пересказывать. Они могут избегать причинно-обусловленных терминов (например, «Х сделал то-то и то-то из-за Y, а это вынудило Z…»), поскольку их чуть сложнее удержать в голове, чем простую цепочку событий.

Любой политик, мотивационный спикер или эксперт по маркетингу скажет вам, что слова, которые они используют, могут невероятно изменить всю картину. Но то, что упомянутые профессионалы делают сознательно и намеренно, многие из нас делают неосознанно. Наш выбор слов проистекает из наших глубинных ценностей, личностных свойств, предубеждений, ожиданий, верований и отношений.

Одна вещь, которую следует пронаблюдать, – использует ли человек сложную терминологию, если в этом нет явной необходимости. Как показывают исследования, люди, употребляющие нетипичные слова в повседневном общении, при этом не переигрывая, более популярны и любимы, потому что это придает им интеллигентности. Но если человек без необходимости употребляет профессиональные жаргонные словечки, это отражает горячее стремление казаться умным и знающим. Это полезно знать при анализе человека, занимающего высокое положение, например, политика, финансового советника, начальника и т. д. Если они чрезмерно пользуются профессионализмами, знайте, что им нельзя доверять, или, если это ваш начальник, можете обратить это себе на пользу.

Также вы можете отметить, что человек использует почти исключительно лексику охотников или военных, говоря о свиданиях, что можно расценить как неосознанное признание своего истинного отношения к противоположному полу. Человек, который постоянно говорит «мы», хотя только что с вами познакомился, пытается что-то вам сообщить – например, считает, что вы на его стороне или, по крайней мере, этого хотел бы.

С другой стороны, человек, почти исключительно употребляющий местоимение «я», показывает, где в действительности находится центр его мироздания. Взгляните, как люди увязывают воедино события или подают причины и следствия. Например, кто-то может сказать «его чувства задеты» вместо «я задел его чувства», сообщая вам тем самым, что не ощущает собственной вины в этой ситуации. Тот, кто непринужденно сообщает вам, что его «супружница залетела», несомненно, транслирует совсем иное послание, чем тот, кто сообщает: «мы в ожидании».

Как вы можете себе представить, это область, покрытая мраком, и умение дешифровать выбор слов – скорее искусство, чем наука. Вам понадобится включить эти данные в более сложную конструкцию, которую вы пытаетесь выстроить, принимая во внимание локальные языковые конвенции (соглашения о принятых в данном сообществе выражениях), возраст, дефекты речи, степень формальности контекста, уровень образования или просто добрую старую эксцентричность.

Но есть руководящие указания, которым можно следовать, и широкие пути, которые можно исследовать. Во время следующей беседы с кем-либо задайтесь следующими вопросами.

• Использует ли человек множество личных местоимений или в основном говорит о других людях? Финансовый аналитик Лора Риттенхаус считает, что чем больше раз в ежегодных письмах акционерам встречается слово «я», тем хуже общие результаты деятельности компании.

• Используемые слова очень эмоциональны и драматичны – или просты, нейтральны и однозначны?

• Часто ли употребляется в речи человека профессиональный жаргон или технический язык? Какова их функция?

• Использует ли человек множество «десятидолларовых слов» там, где уместно было бы выражаться попроще? Почему?

• Человек склонен к сквернословию? Что это добавляет к другой собранной вами информации о нем?

• Что его лексикон говорит вам о конкретной модели или ценностной системе, которой он пользуется? Например, называет ли он несогласие «атакой», зовет ли сотрудников «коллегами»?

• Использует ли человек слова, которые, как ему известно, вы не понимаете, и слова, которые в ходу только между вами? Почему? Стремится ли он к солидарности и товарищеским отношениям или пытается исключить вас из борьбы за власть?

• Такие личные слова, как вы, ваше, вы сами, используются, чтобы обвинить, направить внимание на кого-то другого или в целях манипулирования?

• Повторяет ли человек ваш язык – например, короткие фразы или слова, которыми вы пользуетесь? Это может быть признаком того, что он стремится к согласию и гармонии.

Что может быть лучшим тонким срезом, чем фотография, в буквальном смысле снимок, зафиксировавший летучее мгновение большой и полной жизни? Вы сможете сказать неимоверно многое о людях, умея «читать» фотографии. Дачер Келтнер и Ли-Энн Харкер из Калифорнийского университета в Беркли исследовали десятки женских фотографий из ежегодных альманахов колледжей, и все женщины на них, как вы можете себе представить, улыбались.

Но улыбки были двух типов – улыбка Дюшена, или искренняя улыбка, и так называемая улыбка Pan-Am, или ботокс-улыбка. Искренняя улыбка – когда все лицо ориентировано кверху, у глаз «гусиные лапки», вокруг рта и носа морщинки. Фальшивая или принужденная улыбка – это когда в ней участвует только рот, она не передается глазам и не задействует мускулы остальных частей лица.

Интереснее всего то, что исследователи, встретившись с женщинами, изображенными на фото, много лет спустя, выяснили: те, чьи улыбки были искренними, имели более высокие шансы на замужество, в целом были счастливее и имели лучшее здоровье, чем те, чьи улыбки были принужденными. Если на каждой фотографии, которую вы видите, человек вымучивает из себя улыбку, не выглядя по-настоящему счастливым, можно с очевидностью заключить, что он совсем не счастлив (или это фотомодель, или он просто ненавидит фотографироваться – контекст имеет значение!).

Когда психолог или психиатр проводит первую беседу с новым клиентом, он оценивает и физический облик. Кажется несправедливым судить о людях по их внешности подобным образом, но психологи на самом деле ищут во время наблюдений и фиксируют очень специфические вещи – к примеру, человек неопрятен и плохо причесан. Одет эксцентрично или без учета погоды и ситуации.

Нравится нам это или нет, одежда многое говорит о человеке, поскольку никто из нас не одевается нейтрально. Наша одежда – способ заявить о своей идентичности: кто мы и как хотим выглядеть в глазах других. Это мощный способ транслировать нашу сексуальную ориентацию и гендерную принадлежность, культуру, возраст, социально-экономический статус, занятия, уникальные личностные свойства и даже религиозную принадлежность.

Возможно, вы уже проделали немалую работу по «считыванию» людей исходя из их внешности. А теперь, когда вы в следующий раз встретите незнакомого человека, о котором захотите узнать побольше, попробуйте более осознанно подойти к этой задаче. Доктор психологии Дженнифер Баумгартнер считает, что должна существовать даже «психология одежды» – то, как люди покупают и носят одежду, рассказывает многое об их мотивации, ценностях и самовосприятии. Следуя ее советам, мы узнаем, какому месту в этом мире соответствуем, узнаем свой статус и систему смыслов, которые придаем своей внешности:

• Прежде всего, забудьте о всяческих «правилах» по поводу того, что такое хорошая одежда, сексуальная одежда, профессиональная одежда и так далее. Все это относительно. Вместо этого взгляните, как человек одет и насколько это соответствует его окружению. Человек, упорно надевающий драгоценности и белую обувь на стройплощадку, к примеру, транслирует четкое послание о своих ценностях и приоритетах.

• Обращайте внимание на общий уровень внимания к одежде. Вам может не нравиться чей-то вкус, но все равно отмечайте, вкладывает ли человек труд в поддержание такого стиля одежды или нет. Отсутствие заботы о своей одежде и внимания к ней может быть признаком низкой самооценки или депрессии.

• Смотрите на осознанно выбранные символы статуса или престижа – заботится ли человек о том, чтобы носить белое пальто, фирменную одежду, какие-либо почетные знаки? Как насчет показателей богатства или власти? Они скажут вам, какое у человека представление о собственной личности и ценностях.

• Хотя культурные факторы нужно учитывать, человек, привлекающий внимание к своей сексуальности с помощью одежды (особенно в неподходящем контексте), показывает вам, что сексапильность – важная часть его идентичности.

• Тот, кто в основном носит рабочую одежду, даже во внерабочие часы, сообщает, что его идентичность привязана к способу зарабатывать на жизнь.

• Это может относиться и к самоидентификации в качестве родителя – мать семейства в добротной обуви, старых тренировочных штанах и выцветшем худи, возможно, на бессознательном уровне говорит вам, что потребности семьи важнее, чем ее потребность в самоиндивидуализации!

• Склонность к официальному стилю в одежде обычно говорит о большей сознательности, а темные тона могут быть индикатором невротизма. Обилие аксессуаров – признак экстраверсии (сразу на ум приходят рождественские украшения).

 

[Маруся]

Дом и собственность как продолжение личности

В сельском Провансе (Франция) есть старинная традиция – сажать перед домом один, два, а то и три кипариса, что говорит о том, насколько хозяева рады гостям. Три дерева означают, что уставший путник может остановиться здесь, получить добрый прием и теплую постель; два кипариса – хозяева с радостью вас напоят и накормят; а вот одно – просьба пройти мимо.

Разумеется, символика общения подобного рода принята не только во Франции. Согласно исследованию, опубликованному в 1989 году в Journal of Environmental Psychology, американцы, вывешивающие снаружи дома рождественские украшения, хотят продемонстрировать соседям дружелюбие и ощущение группового единства. Они, как правило, более склонны к социальному общению. Если вы приходите в чей-нибудь дом, понаблюдайте за ним так же, как вы наблюдаете за одеждой человека, языком тела или выбором слов – ведь дом во многом продолжение нас, людей.

Дом открытый, приветливый? Содержится в опрятности или немного запущен? Ищите признаки социабельности – есть ли гостевые зоны, что-то приготовленное специально для гостей. Если у человека практически не обставленный, «вылизанный» дом, возможно, это говорит о некоторой склонности к невротизму. Масса дорогого декора и фотографии хозяев в обществе знаменитостей в позолоченных рамках говорят о главных ценностях – богатстве и престиже.

Думайте о доме как о единственном месте в мире, где люди ощущают себя наиболее комфортно, безопасно, в согласии с самими собой. Дом, в особенности самые интимные и личные помещения, такие как ванная или спальня, это пространство, которое мы обустраиваем под себя, в соответствии со своими потребностями и ценностями.

Задайте себе вопрос: где в конкретном пространстве ощущается избыток чего-либо? Если человек вывешивает множество семейных фото, если у него в комнате целая груда книг, то вы можете смело сказать, что эти вещи для него имеют особое значение. И наоборот, отсутствие особых вещей в доме также является серьезным индикатором личностных свойств. Мебель сильно истерта? Слишком мало личных вещей на виду? В доме много пустого пространства? Возможно, человек, которого вы анализируете, просто минималист; но это может также намекать на проблемы с ментальным здоровьем, на отсутствие социальных связей или в целом на низкую самооценку.

Дом также и место, где мы выражаем свою индивидуальность – взгляните, как люди его декорируют, на что тратят деньги и что оставляют без внимания, откуда идет их вдохновение. Что такой выбор говорит о самовосприятии хозяев, о том, как бы они хотели выглядеть в глазах других? Очевидно, человек, арендовавший жилье всего на год, даст меньше ключей для анализа, а семейный дом может продемонстрировать семейную культуру в большей степени, чем индивидуальные склонности. Но все это – информация!

Сэм Гослинг в своей книге «Взгляд любопытного. Что расскажут о вас ваши вещи» поясняет, что можно угадать даже политические предпочтения по декору спальни. Он обнаружил, что американские консерваторы склонны выставлять напоказ больше символов своей организации и традиционный декор вроде флагов и спортивной атрибутики. Их комнаты лучше освещены и чище убраны, чем у тяготеющих к либерализму: последние держат в спальнях больше книг и дисков, рисовальных принадлежностей, всяческих стоек и памятных сувениров. Помещения, где проживают либералы, обычно также более красочны.

В общем, если пространство чисто убрано и в нем поддерживается строгий порядок, его обитатель, скорее всего, принадлежит к консерваторам, которые естественным образом склонны к сознательности. С другой стороны, дома либералов кричат об открытости и креативности, потому что их обитатели не любят ограничений, рутины и упорядоченности.

Конечно, есть выраженные региональные отличия, и то, что воспринимается как опрятность, хороший декор или модерн в одной части света, может выглядеть совсем по-другому где-то еще, и это необходимо принимать во внимание. Но опять-таки наблюдаемое несоответствие между убранством дома и местными условиями – хороший источник информации сам по себе: о чем это говорит, если семья хочет выстроить дом, абсолютно отличный от соседских, или следует традициям чужой страны?

Согласно Гослингу, предметы собственности и артефакты можно подразделить на три примерные категории.

• Предметы, заявляющие об идентичности, – они непосредственно демонстрируют нашу личность, ценности или ощущение идентичности. Орнаменты, постеры, награды, фотографии, драгоценности и украшения (например, золотой нательный крест или татуировка в виде кельтской вязи). Взгляните на помещение и спросите себя: кто тут живет? Что за личность владеет этой вещью?

• Предметы, функционирующие как эмоциональные регуляторы, – вещи, помогающие людям управлять эмоциональными состояниями. Вдохновляющая цитата, фотография любимого человека, сентиментальные вещицы. Все они рассказывают о том, что владелец ценит и любит более всего.

• Наконец, предметы, являющиеся поведенческими остатками, – вещи, свидетельствующие о повседневной жизни. Это могут быть, к примеру, груды старых водочных бутылок в углу, недочитанная книга под диваном, неоконченная работа на обеденном столе. Это позволяет вам заглянуть в область привычек и поведения личности.


«Читать» жизнь человека, как мы «читаем» его язык тела или голос, не так сложно – просто требуется осознанность. Наблюдайте за всем. Какие радиоканалы он слушает в машине и какой стикер у него на бампере? Какой у него пользовательский ник и какие обои на рабочем столе компьютера? Смотрите на бумажники, обувь, фотографии, спортивные принадлежности, домашних животных, на то, что он ест и пьет, что читает. Эти мелочи могут поведать о многом… если уметь видеть.

 

[Маруся]

Как «считывать» онлайн-поведение людей

В наши дни люди научились не доверять всему, что видят в интернете, и знают, что образ, который человек создает для соцсетей, может не иметь с ним самим ничего общего – или до крайности мало. Но возможно ли все же на основании аккаунта в соцсети и онлайн-поведения сделать вывод о том, что собой представляют люди в действительности? Ответ – да!

Во-первых, необязательно начинать составление картины личности онлайн с соцсетей – начните с электронной почты. Помимо выбора слов и общего языкового стиля (о котором мы говорили ранее), заострите внимание на указании времени, когда человек обычно вам пишет. Одно-два сообщения поздно ночью, вероятно, ничего не означают, но если вы постоянно получаете электронные письма после полуночи, можно догадаться, что вы имеете дело с «совой».

И что из этого? Выходит, хронотип человека – или уникальный биологический ритм – может поведать кое-что о личностных свойствах. Согласно исследованию Майкла Бреуса, те, кто рано встает и снижает активность к 10 вечера, скорее всего, амбициозные и социально ориентированные экстраверты. «Совы» обладают несколько повышенным уровнем личностных свойств «темной триады» – нарциссизма, макиавеллизма и психопатии.

Это не значит, что человек, который пишет вам в субботу ночью, психопат. Скорее, если вам известны некие свидетельства паттерна «совы», он склонен к интроверсии, тревожности и креативности. У людей с непоследовательными паттернами сна вообще другой хронотип; личности с чутким сном легко впадают в стресс, у них более высокий уровень тревожности и сознательности, чем у представителей другого типа.

Но вернемся к соцсетям. Их сотни миллионов – тех, кто юзает порталы типа Facebook и Instagram, и полный стыд для нас игнорировать сей аспект бихевиоризма. Если вам любопытно, можно ли доверять тому, чем народ делится в соцсетях, и вы желаете распознать в них (в людях) нечто истинное, тогда вам будут интересны результаты исследования, которое в 2010 году провели Beck and al. В фокусе исследования – студенты и их поведение в соцсетях.

Исследователи предложили 236 студентам пройти тест на личностные свойства. Нужно было оценить «Большую пятерку» характеристик личности. Второй тест был разработан для оценки идеализированной личности, то есть построения картины той личности, которой бы они хотели быть. Последним фрагментом пазла была следующая задача: провести опрос незнакомых людей, попросив их оценить профили студентов в соцсетях, а затем сделать некоторые выводы об их личностных свойствах.

Результат, возможно, слегка удивит: люди скорее проявляли свое реальное, а не идеализированное «Я» именно в соцсетях. Иными словами, люди честнее и прямолинейнее выражают себя в этом интернет-пространстве. Правда, выводы ученых нужно интерпретировать, не забывая о предосторожностях: это оценки, сделанные широкими мазками. Все же определенные личностные свойства в соцсетях распознать непросто. Например, невротизм увидеть сложнее, а вот сознательность и экстраверсия намного очевиднее.

Так могут ли славные соцсети поведать вам о сути людей? В основном да. Как и в отношении прочей информации, которую нужно анализировать в попытке понять сородичей по происхождению, нужно держать в уме тот факт, что это всего лишь сухой остаток данных («тонкий срез», ага) и что паттерны важнее отдельных событий. Слова порой способны осложнить вынесение суждения, поскольку в целом окрашены положительными или отрицательными эмоциями, когда речь идет об онлайн-поведении.

Правда, стоит заметить, что картинки, которые человек постит, особенно аватарка профиля, помогут точнее разместить его на шкале «Большой пятерки». Как показывают исследования, человек с высоким уровнем открытости или невротизма обычно выкладывает картинки, где изображен только он сам, причем выражение лица у него скорее нейтральное, а не позитивное.

Люди с высоким уровнем сознательности, доброжелательности и экстраверсии чаще размещают изображения с улыбками и позитивными эмоциями. Также последние два типа, как правило, выкладывают более красочные и эмоционально громкие фото, чем представители прочих групп.

Еще стоит запомнить, что знание идеализированного характера человека не так уж много скажет вам о характере истинном – более того, о том, каков этот характер именно в моменте.

Точно так же, как дом, заполненный безделушками, привезенными из поездок, и картами на стенах поведает вам о своем хозяине – заядлом любителе путешествий, профиль в соцсети, заполненный дорожными снимками, это всего лишь более сознательный способ сообщить окружающим: «Я бы хотел, чтобы вы считали меня великим путешественником».

 

[Маруся]

Как «читать» людей на рабочем месте

Тайный ужас любого кадровика, проводящего собеседование, – мысль, что, возможно, успех в этом деле определяют те жизненно важные мгновения, когда люди здороваются и пожимают руки… и все. Мы уже видели, что первые впечатления играют весомую роль, когда мы оцениваем людей, и старые добрые советы, разумеется, в силе. К примеру, рукопожатие может многое сказать о человеке.

Авторы исследования, опубликованного в 2011 году в Social Influence, попытались выяснить, может ли рукопожатие помочь в суждении о людях. Они попросили участников эксперимента оценить личностные свойства пяти человек после встречи с ними, при этом половина участников обменивалась с ними рукопожатием, а другая половина нет. Получилось, что группа «Рукопожатие» точнее оценила черту сознательности в других людях, чем другая группа. Бизнесмены, настаивающие на личных встречах, явно понимают, в чем тут дело!

Если вы пытаетесь «считать» кого-то и получаете возможность пожать ему руку, обратите внимание на несколько животрепещущих моментов: вялое «рыбье» пожатие может означать, к примеру, низкую самооценку, отсутствие интереса или безучастие. Потные ладони – признак взволнованности, хотя не всегда; у некоторых людей ладони от природы влажные, так что ищите подкрепляющие сигналы.

Отмечайте, кто инициирует рукопожатие. Те, кто тянутся навстречу и сильно сжимают руку, пытаются контролировать ситуацию, возможно, даже некоторым образом доминировать на встрече. Если человек изгибает руку так, что ладонь дольше обращена книзу, то он символически старается «быть сверху», командовать ситуацией или контролировать вас.

Как и с объятиями, смотрите, кто первым высвобождается, – если человек немедленно отстраняется, это знак нерасположения или колебания, а если прижимается и дольше, чем это требуется для комфортности, встряхивает вас, это может означать, что он пытается убедить или ободрить вас. Если вам предлагают для пожатия руку грациозно и медленно, почти как это делает королева для поцелуя, – что ж, это говорит само за себя!

Рукопожатие в две руки (вторая рука кладется на руки, соединенные в пожатии) используется для демонстрации искренности, но на деле чаще применяется политиками и дипломатами, которые пытаются казаться искренними, и выглядеть это может слегка чрезмерно.

В целом более теплое, открытое и комфортное рукопожатие говорит о повышенной экстраверсии и доброжелательности. Экстраверсия – как раз та черта, которую проще всего распознать при рукопожатии. Но даже если чье-то рукопожатие кажется вам неправильным, учитывайте и другие ситуационные признаки, прежде чем выносить суждение.

Что интересно: если вы пытаетесь оценить личностные свойства коллеги или кандидата на вакансию, советуем вместо резюме обратить внимание на его профили в соцсетях. Может быть, не совсем справедливо выносить быстрые суждения о других, исходя из их аккаунтов, но есть определенные свидетельства в пользу реальной точности данного метода. Он позволяет не только оценивать личность, но и посмотреть, насколько человек может быть результативен в рабочей обстановке.

Исследователь Дон Клюмпер просил участников эксперимента оценить личностные свойства незнакомцев на основе их аккаунтов в соцсетях. Затем он проанализировал владельцев аккаунтов и их общую рабочую результативность – и выяснил, люди, кажущиеся более сознательными, доброжелательными и интеллектуально любознательными, лучше справлялись с работой. Мы уже знаем из предыдущего исследования, что самоизображение человека в соцсети достаточно честно – согласно исследованию, свои характеристики, которые мы транслируем другим, влияют без преувеличения на все, в том числе и на карьерные успехи.

Если вам любопытно, говорит ли против человека его неформальное фото, сделанное где-нибудь в клубе, общее мнение таково, что… в общем, контекст имеет значение. Благоприятную оценку получали те профили, которые демонстрировали разносторонние интересы владельцев, отчеты о путешествиях, множество друзей и увлекательные хобби. Так, студента, в профиле которого несколько фото с вечеринок перемежались всем прочим, сочли аутентичной и разносторонней личностью.

В любом случае подобные исследования могут сказать нам кое-что важное, а именно: самые многообещающие источники информации к размышлению о людях, с которыми мы работаем, находятся совсем не там, где мы традиционно ожидаем.

 

[Маруся]

Активное наблюдение. Как задавать вопросы

Знаменитый греческий философ Аристотель сказал: «Познание себя – начало мудрости». И эхом ему через столетия отозвался отец-основатель Соединенных Штатов Америки Бенджамин Франклин: «Есть три вещи, сделать которые необычайно трудно: сломать сталь, раскрошить алмаз и познать самого себя». Говорят, что самопознание – основа мудрости. Другие же говорят, что самопознание – сложнейшее состояние бытия.

Конечно, наша книга не о самопознании. Но мы знаем, что процесс самопознания аналогичен эффективному «чтению» и анализу людей. И то и другое непросто.

Этот раздел нашей книги посвящен тому, что можно узнать о людях, прямо задавая непрямые вопросы. Тут можно многое извлечь из ответов. Многообразными путями ответы зеркалят наше понимание себя – а процесс тот же самый.

Как люди обычно встают на путь самопознания? В фокусе ситуации – те, кто задает самим себе простые и непосредственные вопросы, которые, как следует надеяться, переводят на материальный план то, что лежит вне нашего осознания.

Итак, люди задают себе снова и снова вот такие вопросы: «Что приносит мне счастье и полноту жизни?» Подобные прямые вопросы следует считать весьма посредственной исходной точкой, поскольку они вынуждают вас бессвязно перескакивать с одной мысли на другую и вымучивать ответ из ничего. Зачастую подобные размышления не ведут ни к чему, кроме романтичной банальщины. В итоге вы солжете сами себе – ну, или в любом случае неконструктивно истолкуете вопрос.

Серьезно попытайтесь ответить на предыдущий вопрос в такой форме, чтобы ответ был значимым и указал вам путь. Например, вас спросили: «Какие дни недели у вас самые любимые?», или «Что б вы сделали, выиграв в лотерею и имея возможность свободно распоряжаться своим временем?», или «Какой у вас любимый вариант длительного отпуска?» Такие вопросы инициируют конкретные ответы (специфические фрагменты информации о вас или других людях), с которыми можно работать и тщательно анализировать. В действительности мы задаем вопросы о поведении людей, которое дает лучшую основу их понимания. Мысли и намерения важны, но они, если не переводятся в действия, в конечном итоге бесполезны для наших целей.

А вообще-то это введение в науку об анализе фрагментов информации о людях, которые (фрагменты) неоднозначны и неопределенны по своей природе.

 

[Маруся]

Непрямые вопросы и прямая информация

Итак, данная глава предлагает инновационный метод анализа людей. С помощью невинного выспрашивания можно выявить массу сведений о их мировоззрении или системе ценностей. Например, можете спросить человека, где он узнал эти новости, какие телеканалы, публикации, издания, комментаторы или ведущие для него предпочтительнее. Это замечательная иллюстрация непрямого вопроса, позволяющего узнать очень многое о том, как люди думают. Здесь требуется немалая степень экстраполяции и догадок, однако, по крайней мере, это конкретный объем информации для дальнейшей обработки плюс множество конкретных ассоциаций, с ней связанных.

Эту главу мы начнем с некоторых непрямых вопросов, а далее уже можно забираться вглубь, прося людей рассказывать свои истории и глядя, что можно из них извлечь. Задача таких вопросов – спровоцировать и вдохновить глубинное мышление. С их помощью человек добирается до своих глубинных уровней, а мы начинаем понимать его поведенческие и мыслительные паттерны.

 

[Маруся]

1. За какой приз или награду вы готовы работать усерднее всего? Какого наказания хотели бы избежать сильнее всего?

Ответ на данный вопрос может помочь в идентификации истинных мотивов, стоящих за бурной деятельностью людей. Если заглянуть глубже того, что лежит на поверхности, что в действительности их мотивирует? Какая боль, какое удовольствие для них значимы? Что на инстинктивном уровне значит для них больше всего – как в позитивном, так и в негативном смысле? Ответ в определенной степени также отражает ценности человека.

Например, все любители азартных игр жаждут единственный приз: джекпот. Они пытаются снова и снова, покупая билеты моментальной лотереи или осаждая игральные автоматы, выиграть большие призовые деньги. Мотивирует ли их желание компенсировать проигрыши? Надеются ли они разбогатеть до невозможности? Действительно ли таково их желание, или это придает жизни смысл и помогает отвлечься?

Почему они так стараются? Можно предположить, что их мотивирует и возбуждает погоня за риском. Хотят ли они иметь стабильный доход или найти другую цель в жизни? Может, да, а может, и нет. Если докопаться до сути того, что человек хочет более всего и почему, зачастую выясняется, что ими движет, даже если не спрашивать об этом напрямую. То, как люди отвечают на данный вопрос, ясно покажет вам их приоритеты и то, что они считают в своей жизни удовольствием и болью.

Выявите эмоцию, которая стоит за ответом на данный вопрос, и вы получите отличное представление о ценностях человека. Такая цель, как стать главой компании, существует не в вакууме – как насчет чувств, эмоций, реализованных ожиданий, связанных с этим желанием? Точно так желание избежать бедности апеллирует к весьма специфическим стремлениям: быть в безопасности и защититься от угроз.

 

[Маруся]

2. На что бы вы хотели потратить деньги? На чем бы согласились сэкономить или вообще от чего отказаться?

Ответ на данный вопрос говорит о том, что для человека значимо в его жизни, что бы он хотел испытать, а чего избежать. Тут речь на самом деле не о вещах, которые он хочет купить; здесь выходит на поверхность та точка, после которой материальные приобретения более ничего не значат, здесь мы говорим о том, что данные вещи собой представляют, что дают человеку. Например, иногда трата денег на какой-то опыт вместо покупки новой сумочки в потенциале может улучшить общее благосостояние человека и взгляды на жизнь. И снова необходимо смотреть на основополагающие эмоции и мотивации, которые скрыты в ответе. Итак, на что вы, не задумываясь, готовы потратить деньги, а что для вас ничего не значит? Например, принимая решения об отпускном бюджете, люди могут приобрести шикарный круиз, но остановиться при этом в дешевой гостинице. Это говорит об их желании испытать незабываемые моменты, а не жить в красивом отеле с золотыми туалетами – для них это пустая трата средств. А кто-то поступит наоборот и насладится комфортом, потому что не придает особого значения пейзажам. В любом случае то, на что люди тратят средства, в буквальном смысле выявляет их приоритеты и ценности.

 

[Маруся]

3. Что для вас персонально наиболее значимо и важно? Ваши разочарования и неудачи – где они кроются?

Обычно материальный опыт, позитивный или негативный, определяет форму личности. Достижения и успехи создают образ человека, каким он видится извне. А опыт, который оставил значительное впечатление, оставляет отпечаток и на нашей самоидентификации – вы именно такая личность, ибо вы сделали то-то и то-то, в этом добились успеха, а вот здесь потерпели провал.

Нельзя абстрагироваться от того факта, что прошлые события часто влияют на настоящее и будущее в плане поступков. Здесь нет четкой определенности, и это вовсе не учебник об изменении мировоззрения. Суть в том, что масштабные явления в жизни личности возбуждают вибрации, которые, образно говоря, нагоняют волну в разные моменты всей нашей жизни.

Итак, данный вопрос инициирует ответ и информацию о том, как люди рассматривают себя с точки зрения отношения к успеху или к неудаче. Неудача вызывает боль, а боль отражается на самообразе личности как недостатки, которые мы в себе ненавидим; достижения приносят силу, и мы ею гордимся.

Бизнес-леди, поднявшаяся по карьерной лестнице, с гордостью говорит о своих достижениях. Почему она считает это своим величайшим успехом? Потому что ценит независимость, упорство и решительность, то есть то, что нужно для карьерного роста. Она оглядывается на путь, пройденный до заветного руководящего кабинета, и ощущает положительные эмоции.

Таким образом, ее ответ на вопрос о профессиональных достижениях – это на самом деле история о положительных личных качествах, которые она задействовала, чтобы дойти до важной вехи – своей самоидентичности. Негативная сторона той же самоидентичности выявилась бы, если бы нашей бизнес-леди пришлось говорить о своих неудачах и – в итоге – о работе, которую она презирает. Последнее – как раз то, что она ненавидит более всего.

То, как люди отвечают на данный вопрос, показывает, кем они хотят быть, и это отражается в реализации (или не-реализации) их ожиданий.

 

[Маруся]

4. Что вам дается без усилий, а что изматывает?

Цель данного вопроса – лучше понять, что людей радует по-настоящему. Если что-то дается без усилий, это не всегда указывает на врожденный талант. Скорее, это показатель того, что людей радует. С другой стороны, то, что всегда истощает, не всегда говорит о некомпетентности – скорее об отсутствии вкуса к такой деятельности. Итак, ответ на данный вопрос может указать, в чем люди находят истинную радость и наслаждение, даже если они этого не осознают.

Например, кулинар, отвечая на этот вопрос, может признать, что довольно средне умеет творчески смешивать ингредиенты, готовя десерт. Хотя способности у него выше среднего, но природного таланта нет, и с этим всегда были трудности, сколько он себя помнит. Кулинарных способностей от рождения у человека нет, и все же это занятие приносит радость, это истинный драйвер по жизни. Пусть проблемы и существуют, зато сама деятельность дается без усилий, и человек от нее не устает.

С другой стороны, у того же кулинара может быть естественный талант к пониманию традиционных рецептов и следованию им – но человек не особенно ценит это умение и не слишком о нем заботится. Если рассматривать только его врожденные таланты, мы бы пришли к выводу, что наш кулинар должен готовить только блюда, выдуманные кем-то другим. Но это для него не имеет значения. Как упоминалось выше, наши ценности – то, на что мы направляем свое время, усилия, энергию и деньги.

 

[Маруся]

5. Если бы в игре вы могли конструировать персонаж, какие черты вы бы подчеркнули, а какие проигнорировали?

Смысл этого вопроса – выяснить, как люди видят свое идеальное «Я», а что считают менее важным в жизни. Представим, что вы можете дать персонажу ограниченное количество баллов, но баллы нужно распределить между шестью чертами личности. Что вы решили бы подчеркнуть и усилить, а что оставили бы на среднем уровне или вообще проигнорировали?

Предположим, у вас есть возможность выбрать между такими чертами, как харизма, способности к учебе, чувство юмора, честность, упорство и эмоциональное осознание. Черты, которым вы назначаете максимальное количество баллов, показывают, как бы вы хотели выглядеть в глазах других. Это может представлять собой ваш текущий набор качеств или же полностью не соответствовать ему. В любом случае очень вероятно, что этот набор либо показывает, как вы видите себя, либо как бы хотели себя видеть. А другие черты? Ну, просто они значат меньше. В свою очередь люди ищут других людей с качествами, которые им нравятся, и меньше обращают внимания на тех, у кого другие черты личности. И за каждой чертой, вероятно, кроется история, которую люди тоже для себя выбирают.

Есть связанный с предыдущим вопрос, который вы можете задать другим людям: «Какие черты являются общими для всех?» Этот вопрос приводится в исследовании 2010 года психолога Дастина Вуда, который обнаружил, что люди склонны описывать окружающих теми же чертами, что и себя. Предположительно это происходит потому, что они видят в других свои собственные качества. Никто не думает, что его ментальный набор черт необычен, а значит, люди считают, что у всех остальных те же представления и образ мышления, что и у них самих. Ответы на данный вопрос – это возможность напрямую понять, какими чертами люди, по их мнению, обладают, имея в виду мировоззрение. Из этого можно сделать заключение, как люди подходят к окружающему миру – с добротой, щедростью, недоверием, злобой или даже злонамеренностью.

 

[Маруся]

6. На какое благотворительное дело вы бы пожертвовали миллионы, будь они у вас?

Ответ на данный вопрос показывает, что нас заботит более всего в окружающем мире, а не только в собственной жизни.

Вы пожертвуете средства приюту для бездомных животных или фонду борьбы с онкологическими заболеваниями? А может, возьмете под опеку детей из неблагополучных стран? Возможно, у вас был собственный опыт, или вы столкнулись с кем-то, такой опыт имеющим. Но в любом случае это показывает, что имеет для людей значение, когда они начинают задумываться не только о себе. С этой точки зрения видна целая область окружающего мира, которая их волнует, а значит, вы можете делать выводы о том, как люди рассматривают свое место в мире. Иными словами, чьи интересы они возводят в приоритет и делают основой своей мотивации? И, как всегда, ищите базовую эмоцию.

Возможность ответить на данные вопросы поможет глубже понять ценности, идеи и осознание окружающих. Цель их та же самая – анализ поведения. Эти вопросы побуждают людей задумываться о самых релевантных аспектах своего характера. Также они помогают проникать за завесу предсказуемых утверждений и органично стимулируют более продуманное мышление. Заглядывайте за словесную шелуху, читайте между строк. Ключевые навыки, которые здесь помогут, – критическое мышление, оценка и рассуждение.

Можно пойти еще дальше, прося людей рассказать истории, а не только дать относительно краткий ответ – тогда можно будет что-то извлечь из анализа их внутреннего диалога в действии.

 

[Маруся]

7. Какое животное лучше всего описывает вас?

Самое главное в этом вопросе то, что он очень личный, и отвечающий виден как на ладони. Людям намного комфортнее говорить об определенных чертах, которыми они восхищаются в других, чем напрямую рассказывать о себе. Возможно, вы замечали, что, слыша подобный вопрос, люди испытывают сильное побуждение делиться разоблачающей их информацией, которую в другом случае было бы излагать некомфортно.

Определенное чувство дистанцирования, возникающее при разговоре о животных, инициирует некоторые очень прямые и честные ответы. Рассказывая о своих любимых животных, люди могут непреднамеренно поведать вам, кем бы они хотели быть. Внимательно слушайте, когда человек говорит, что любит собак и недолюбливает кошек. Спросите его почему, и ответ напрямую раскроет вам, какие черты он ценит в других и в себе самом и каким бы хотел стать.

Лучше всего задавать этот вопрос как бы невзначай. Пусть это не выглядит вашим желанием получить серьезный ответ – по иронии, подобный подход быстро пробивает щиты самообороны и заставляет, не задумываясь, выкладывать о себе информацию, которая может оказаться невероятно значимой. То, что говорится вам моментально, очень важно – что бы ни было у людей непосредственно на уме, это та сторона их самих, которую они, скорее всего, рассматривают как самую важную, релевантную и стабильную.

Например, человек тут же отвечает: «Медведь». Все, его больше не нужно побуждать на разъяснения: медведи суровы, защищают своих любимых, их не стоит злить. Но человек при таких качествах не назвал, к примеру, акулу, значит ли это, что он также думает, что у него есть и «мягкая и пушистая» сторона?

На первый взгляд такие вопросы могут казаться невинными, просто игрой, но именно их простота побуждает людей отвечать честнее, как на тесте Роршаха, основанного на интерпретации чернильных пятен. Они выбрали хищника или травоядное животное? Мифическое животное? Какого-нибудь вредителя? Одомашненное животное или дикое, даже несколько опасное? Ответы на такие вопросы придают особую глубину и окрашенность вашему пониманию личности, причем в ее собственных терминах.

 

[Маруся]

8. Какой ваш любимый фильм?

Возможно, этот вопрос кажется столь же незамысловатым, как и предыдущий. Однако многим не приходит в голову, какие громадные объемы информации нам предлагаются, когда люди делятся своими суждениями, например, о любимых фильмах. Получая подобный вопрос, люди выкладывают вам истории и повествования, этим вопросом инициированные, и это в свою очередь глубже раскрывает перед вами их внутреннюю вселенную, что они думают о хороших и плохих парнях и даже, как будет развиваться их собственная замечательная история в воображении.

Как насчет конкретного фильма, который человеку нравится? Не нужно считать, что человек обязательно ассоциирует себя с главным героем – это может быть и режиссер, и жанр фильма, который более всего апеллирует к его душе. А если вам отвечают: «Ну, это очень мрачное независимое польское кино начала 1940-х. Не думаю, что вы о нем слышали», то можно из этого заключить многое, даже если вы никогда не слышали названия! Можно сделать вывод, что этот человек ценит эксклюзив и раритетность, любит считать себя ценителем с отличным вкусом (то есть тем, кого другие люди сочли бы экстравагантным хипстером, от которого всех тошнит!).

Используйте ответ на данный вопрос вместе с другими собранными данными. Что означает, если застенчивый тощий подросток, забившийся в угол, обожает фильмы о супергероях? Что видит японская мать семейства на пенсии в серьезном кино о работорговле на американском Юге? Человек говорит, что его любимый фильм – комедия: значит ли что-то, если это не современная, а старая комедия, пользовавшаяся популярностью в дни его детства?

 

[Маруся]

9. Если загорится ваш дом, что вы будете спасать из огня?

Есть такая учебная задача. Ваш дом охвачен пожаром, и вы можете спасти только одну ценную для вас вещь – одну-единственную. Вот еще один вопрос, глубинным образом затрагивающий самые фундаментальные ценности и приоритеты личности. Возможно, вам известен человек с репутацией прагматика, чуть ли не полностью лишенного эмоций; и вот этот человек говорит вам, что спас бы из огня любимую книгу стихов.

Кризисы, чрезвычайные ситуации способны моментально прорезать повседневную суету. Люди могут держаться – до поры до времени, пока не упрутся в стену. В фильме «Форс-мажор» семья оказывается перед лицом ужасной, но кратковременной опасности – схода лавины. Несколько напряженных мгновений – и отец семейства бежит, спасая собственную жизнь, а мать остается с детьми. Хотя опасность минует, и все снова оказываются в безопасности, остальная часть фильма посвящена анализу действий отца – говорит ли что-то его инстинктивная реакция о том, что он действительно ценит: себя самого или семью?

Попытайтесь понять не то, что именно будет спасать человек, а почему. Тот, кто первым делом хватает в охапку своего кота, ценит жизнь больше неодушевленных предметов. А если паспорт – для него важнее всего свобода передвижений, возможность путешествовать.

Точно так же человек, отвечая, что схватит кошелек, потому что в нем лежат все деньги, банковские карты и водительские права, сообщит вам нечто важное: он интерпретирует ваш вопрос не с точки зрения ценностей или гипотетического проигрывания ситуации, а как буквальную и практическую дилемму, которую нужно решать самым логичным способом из возможных. Не правда ли, совершенно другой подход, чем у человека, который утверждает, что станет спасать фотографию прабабушки!

 

[Маруся]

10. Чего вы боитесь больше всего?

Многие из приведенных вопросов сосредоточены на ценностях, принципах, приоритетах, желаниях. Но, конечно же, вы также можете многое понять о людях, зная, чего они активно стараются избежать, к чему питают отвращение, чего страшатся. Это откроет вам не только то, что они ценят, но и то, как воспринимают сами себя. Ведь разумно, что вы будете бояться того, против чего не способны защититься, или того, что, по вашим ощущениям, может сильнее всего вам навредить. Это дает огромный объем информации о том, в чем человек видит свои сильные стороны и ограничения.

Если человек говорит, что боится пауков, это дает совершенно иную психологическую картину, чем при ответе «ранней деменции, когда я буду постепенно забывать, кто я такой, лица тех, кого всегда любил». Страхи – это зачастую дверь, за которой скрываются самые твердые принципы личности – человек необычайно высокой морали, поборник чести и справедливости, может бояться серийных убийц, психопатов или даже демонических сверхъестественных сущностей.

С другой стороны, страхи могут также показывать, что человек думает о своей способности противостоять невзгодам и страданиям. Тот, кто боится отверженности, неприятия и критики, говорит вам, что в его вселенной психологический вред серьезнее физического. А что бы вы сказали в этой связи о человеке, который бестрепетно заявляет: «Я ничего не боюсь»?

 

[Маруся]

Основные положения

• Существует целый кладезь информации для наблюдения и анализа, когда мы стараемся разобраться в других людях, вот только обычно у нас нет на это достаточного времени. Использование небольших фрагментов информации для вынесения точных оценок называется методом «тонких срезов». Быстрые решения, основанные на таких тонких срезах, могут быть удивительно точны. Доверие к своим первичным неосознанным реакциям (интуиции) – хорошая техника, только не забывайте дополнять ее более осознанными наблюдениями по факту.

• Отмечайте, какие слова люди употребляют в текстовых сообщениях и электронных письмах – местоимения, активный/пассивный залог, профессиональный жаргон, тивная лексика, ударения и т. д. Также отмечайте, насколько эмоционально окрашен выбор слов, соответствуют ли эмоции контексту. К примеру, использование избыточно негативной лексики в достаточно доброжелательных ситуациях может быть показателем плохого умственного здоровья или низкой самооценки.

• Считывайте обстановку дома и предметы личной собственности так же, как язык тела и голос. Например, анализируйте степень открытости или закрытости дома, чтобы определить степень социализации человека. Отмечайте и то и другое, смотрите, нет ли в чем-то избыточности, а чего подозрительно недостает в местах постоянного проживания. Личные предметы могут говорить о самоидентификации, о том, как человек управляет своими эмоциями, или свидетельствовать об определенных прошлых привычках и поведении.

• Вы можете также опираться на онлайн-поведение, чтобы определить, с какими личностями имеете дело, хотя здесь требуется определенная осторожность. Обращайте внимание, какие картинки люди постят, какие эмоции транслируют – положительные, нейтральные или отрицательные. Люди, которые постят позитивные картинки, как правило, доброжелательны, экстравертны или сознательны, а те, чьи картинки нейтральнее, в целом более склонны к открытости и невротизму.

• Активно получать очень полезную информацию можно, задавая вопросы. Гипотетические вопросы могут прорвать самозащиту человека и побудить честно и напрямую выложить сведения, полезные для анализа. Это поможет вам лучше понимать их тайные стремления, ценности и самовосприятие.

 

[Маруся]

Краткий путеводитель по главам. Введение

Большая часть коммуникаций между людьми невербальна по своей природе. То, что люди говорят, зачастую плохо передает то, что они хотят донести до собеседника, и это делает навык «считывания» людей ценным для жизни качеством, которое дает практически бесчисленные преимущества. Хотя все мы одарены разнообразными талантами, данный навык можно развить самостоятельно, если мы сумеем честно сказать себе, с каким багажом приходится начинать.

Неважно, какую теорию моделей мы используем для анализа и интерпретации своих наблюдений – все равно необходимо принимать во внимание контекст и его влияние. Один-единственный признак, взятый в отдельности, редко приводит к точным суждениям; нужно рассматривать их в комплексе. Культура, в которой выросли люди, это еще один важный фактор, помогающий проводить анализ в рамках соответствующего контекста.

Суждение о поведении не имеет смысла в отрыве от обстоятельств. Нужно определить исходную позицию, чтобы знать, как истолковывать увиденное. Это значит, что вам нужно уверенно понимать, что обычно представляет собой тот или иной человек, чтобы выявить отклонения от нормы и четко интерпретировать моменты, когда человек счастлив, взволнован, расстроен и т. д.

Наконец, мы превращаемся в великих «читателей» душ людских, когда разбираемся в себе самих. Мы должны знать, какие искажения, ожидания, ценности и неосознанные посылы сами привносим в ситуацию. Тогда мы сможем смотреть на вещи как можно более нейтрально и объективно. Нельзя допускать, чтобы пессимизм затемнял наши суждения, так как зачастую проще сделать выбор в пользу негативного, чем равновероятного позитивного суждения.

Чтобы лучше оценивать свой прогресс по мере чтения этой книги, вам нужно знать, насколько вы изначально опытны в анализе людей. Саймон Барон-Коэн придумал тест, доступный на Social Intelligence Test Этот тест поможет вам определить, насколько хорошо вы считываете людские эмоции в данный момент. Кроме того, это хороший способ осознать, что мы, возможно, не настолько хорошо умеем «читать» людей, как полагаем.

 

[Маруся]

Глава 1. Мотивация как средство прогнозирования поведения

Мы говорили об анализе и прогнозировании поведения, основанного на людских эмоциях и ценностях. Но как насчет мотивации? Выходит так, что есть несколько ярко выраженных и в целом универсальных мотивационных моделей, которые могут дать вам полезное представление о том, как понимать людей. Имея возможность четко определять, чем мотивированы люди, вы сможете проследить все соответствующие аспекты вплоть до этих мотивов – непосредственно или косвенно.

Любые разговоры о мотивации должны начинаться с учета принципа удовольствия и боли, который в целом гласит: мы хотим быть как можно ближе к удовольствию и как можно дальше от боли. Если вдуматься, то этот принцип дает себя знать буквально повсюду в повседневной жизни – как в крупных, так и в мелких вещах. И он же делает людей более понятными и предсказуемыми. Какого удовольствия ищут люди, какой боли пытаются избежать? Так или иначе, это все объясняет.

Далее мы приходим к пирамиде потребностей, иначе известной как иерархическая модель потребностей Маслоу. Она утверждает, что все мы ищем удовлетворения различных потребностей в различных точках своего жизненного пути. Видя, на какой ступени находится человек, мы понимаем, чего он ищет и чем мотивирован. Иерархические уровни следующие: физиологические потребности, безопасность, любовь и ощущение принадлежности, самооценка и самореализация. Конечно, и эта модель, и следующая также функционируют, опираясь на принцип удовольствия и боли.

Наконец, мы доходим до защитных механизмов Эго. Это один из самых могущественных мотиваторов, однако и самый трудный для осознания. Говоря простым языком, мы совершаем поступки, чтобы защитить свое Эго от всего, что заставляет нас ощущать себя психологически меньше, умаляет нас. И в этом оно настолько сильно, что позволяет нам искажать реальность и лгать себе и другим – и все это за пределами сознательного восприятия. Защитные механизмы – это способы, посредством которых мы избегаем ответственности и негативных ощущений. К ним относятся: отрицание, рационализация, проецирование, сублимация, регрессия, смещение, вытеснение и реактивное образование. Есть и другие. Когда вы понимаете, что в игру вступает Эго, то должны учитывать, что оно зачастую берет верх над другими мотивациями.

 

[Маруся]

Глава 2. Лицо, тело и кластеры

Итак, мы добрались до самых глубин. Как можно «читать» и анализировать людей, просто смотря и наблюдая? Мы разбираем два основных аспекта: выражение лица и язык тела. Вот что важно: хотя многие аспекты были доказаны научно (исходя из физиологии), мы не имеем права утверждать, что элементарные наблюдения – это свидетельства без страха и упрека. Ничего и никогда нельзя утверждать безусловно, так как есть слишком много внешних факторов, которые следует принимать во внимание. Но мы сумеем лучше понять некоторые типичные вещи, которые следует выявлять, и на основе этих крупиц постигнем многое.

Мы используем два типа выражений лица: микро– и макровыражения. Макровыражения крупнее, медленнее и очевиднее. Еще их постоянно подделывают и сознательно генерируют. Микровыражения – тут все наоборот: они невероятно быстрые, практически недоступны восприятию и подсознательны. Психолог Пол Экман идентифицировал набор микровыражений для каждой из шести базовых эмоций и, в частности, выделил микровыражения, сигнализирующие о нервозности, лжи и обмане.

Язык тела имеет гораздо более широкий диапазон возможных толкований. В целом тело в расслабленном состоянии занимает больше пространства, в то время как тело в состоянии волнения сжимается, хочет закрыться в зоне комфорта. В коротком списке не перечислить всех позиций, их слишком много. Просто имейте в виду, что единственный безошибочный метод анализа языка тела – это в первую очередь и в точности разобраться, каков человек в «нормальном» состоянии.

Чтобы свести все воедино и сделать обобщенный вывод, необходимо «читать» тело как единое целое, выискивая общие кластеры поведения, которые совместно транслируют истинное послание в ходе коммуникации. Голос нужно воспринимать как часть тела и «считывать», как прочие фрагменты языка тела.

Ищите знаки и намеки, которые не соответствуют всему остальному и не ложатся в единое русло с прочими сигналами: это может означать, что другой человек пытается что-то скрыть – но так можно полагать только в том случае, если вы отметите и другие сигналы, подтверждающие ваше заключение. Впрочем, как и всегда, выявленные вами признаки могут вообще ничего не значить, так что убедитесь, что у вас достаточно информации для любого вывода.