П. Кинг "Читайте людей, как книгу. Как анализировать и предсказывать эмоции, мысли, намерения"

[Маруся]

Большая пятерка

Данная пятифакторная теория уходит корнями в 1949 год, когда Д.У. Фиск опубликовал свое исследование. С тех пор она набирала популярность, о ней писали В. Норман (1967), Л. Голдберг (1981), Р. Маккрэй и П. Коста (1987). Вместо целостной оценки вашей личности на основе вашего опыта и мотивации данная теория сокращает анализ до пяти черт: открытость новому опыту, сознательность, экстраверсия, доброжелательность и невротизм.

Возможно, вы слышали об этом раньше. Понятия «экстраверт» и «интроверт» активно циркулируют повсюду в наши дни; но что они означают на самом деле? А на самом деле это две крайние точки спектра. У каждой из черт есть два экстремума, и хотя мы можем в этом не признаваться, но каждый из нас в той или иной степени воплощает в себе все пять черт. Согласно данной теории, то, сколько именно от каждой из черт у нас имеется и где именно мы находимся между двумя крайними точками спектра, и определяет уникальность нашей личности.

Открытость новому опыту. Первая из личностных черт Большой пятерки определяет, насколько вы готовы принять на себя риск или испробовать нечто новое. Вы когда-нибудь прыгали с парашютом? А как насчет того, чтобы собрать вещи и уехать на другой конец света, чтобы погрузиться в новую культуру? Если вашим ответом на оба вопроса было уверенное «да», то у вас, вероятно, высокий балл в категории открытости новому опыту. Вы стремитесь к неведомому.

В одной из крайних точек находятся люди с высокой степенью открытости – любопытные, с богатым воображением. Они всегда в поиске новых приключений, нового опыта. Они легко впадают в скуку и обращаются к своей креативности, чтобы открыть для себя новые интересы и дерзновенные виды деятельности. Эти люди проявляют гибкость и ищут разнообразия даже в повседневной рутине. Но, вообще говоря, рутина для них – не вариант. На другом конце спектра находятся люди с низким баллом по шкале открытости. Они предпочитают постоянство и стабильность переменам. Они практичны, чувствительны и более традиционны, чем их антиподы. Перемены – не их конек.

В реальном мире большинство людей находятся где-то посередине этих двух крайностей, и то, где на шкале окажетесь вы, раскроет многое о том, кто вы такой и в чем вы преуспеваете.

Вы мечтаете стать генеральным директором или первым в своей области, к примеру? Открытость привязана к лидерству. Если вы способны генерировать новые идеи, нестандартно мыслить и быстро приспосабливаться к новым ситуациям, вы с большей вероятностью станете лидером и преуспеете в карьере (Lebowitz, 2016).

Именно решение сооснователя Apple Стива Джобса пройти курс каллиграфии в 1973 году привело к грандиозному прорыву в графике компьютеров Mac годы спустя. В то время никто не ассоциировал компьютеры с красивыми шрифтами, но Джобс увидел то, чего не смог увидеть никто другой. Он прошел курс каллиграфии, изменил мышление людей относительно компьютеров и открылся новому видению будущего.

Сознательность. Эта черта личности объединяет внимательность и осторожность. Вы бдительны, зачастую продумываете все по два и даже три раза, прежде чем принять решение, особенно если его не было в ваших планах изначально.

Люди с высоким уровнем сознательности склонны изо всех сил концентрироваться на своих целях. Они дотошно все планируют, сосредоточиваясь на деталях текущих задач, и строго следуют графику. Они хорошо контролируют свои импульсы, эмоции и поведение, так что способны вложить больше энергии в достижение профессионального успеха. Хотя они могут и не вести жизнь, полную приключений, как другие, но они обычно живут дольше благодаря здоровым привычкам.

На другом конце спектра находятся люди, которые не столь сознательны, они более импульсивны и неорганизованны. Их демотивирует избыточное структурирование, важная работа вызывает прокрастинацию, они хуже контролируют собственное поведение. Это может сформировать саморазрушительные привычки, например, курение и наркозависимость, а также общую неспособность доводить дела до конца. Контролировать импульсивные побуждения для них – дело непростое.

Насколько сознательны вы сами? Вы не против расписания на работе, но, придя домой, увиливаете от занятий спортом? Возможно, в вас есть какие-то аспекты сознательности, например, соблюдение графиков и выполнение списков дел, но нет других, например, вы нерегулярно ходите в фитнес-клуб и не следуете другим полезным привычкам. Большинство людей находятся где-то посередине шкалы сознательности, но если вы сможете найти способы чуть ответственнее относиться к планированию и порядку, то продвинетесь дальше на пути к успеху.

Сознательность способствует большим успехам после обучения (Woods, Patterson, Koszwara & Sofat, 2016), лучшей результативности на работе (Barrick & Mount, 1991), более высокой удовлетворенности работой и должностями с высокой престижностью и доходами (Judge, Higgins, Thoresen & Barrick, 1999). Согласно исследованию Soldz and Vaillant (1999), высокие уровни сознательности помогают людям лучше приспосабливаться к жизненным проблемам, которые неизбежно встречаются всем на пути.

Сознательность – это профилактическое средство, которое мы все можем применять, чтобы свести на нет проблемы в зародыше.

Экстраверсия. Эта черта определяет, насколько мы социально активны и коммуникабельны. Экстравертов вычислить легко. Они – душа компании, в них бурлит энергия, и еще они знают, как разговаривать с людьми. Экстраверты извлекают энергию из окружающих, поэтому стремятся быть в центре внимания. По этой причине они поддерживают широкий круг друзей и пользуются любой возможностью, чтобы знакомиться с новыми людьми.

На другом конце спектра находятся люди, которым зачастую утомительно находиться в компании экстравертов – это интроверты. Зачем тратить время, пытаясь вести беседу с большой толпой народа, если можно побыть дома, наедине с собственными мыслями? Интроверты вовсе не застенчивы; они просто предпочитают одиночество социуму и спокойствие – хаосу.

Вам бы хотелось, чтобы корпоративные вечеринки длились бесконечно – или вы устаете до смерти, когда и часа не прошло? Вы рады встрече с новыми людьми – или предпочитаете засесть дома с хорошей книгой? Вы жаворонок – или просыпаетесь на закате?

Если вы часто последним уходите с вечеринки, любите быть в обществе и лучше всего себя чувствуете поздно вечером, то вы, скорее всего, имеете высокий балл по шкале экстраверсии. Если же вам страшна сама мысль о вечеринках, вы предпочитаете оставаться дома в одиночестве, просыпаться на рассвете и начинать день спозаранку, то вы, вероятнее всего, интроверт.

День на день не приходится, и вы можете по настроению действовать и так и этак. Все же, по большому счету, люди обычно рассредоточены по всей длине шкалы.

Доброжелательность. Эта черта показывает, насколько вы добры и отзывчивы, насколько тепло и дружелюбно настроены по отношению к другим.

Вы склонны проявлять неподдельный интерес к другим людям и их проблемам? Когда вы видите, что у кого-то трудности, это вас волнует? Если вы проявляете эмпатию, заботитесь о других, вами движет желание помочь им, то вы, вероятно, вполне доброжелательная персона. Вы чувствуете боль других и стремитесь чем-то помочь.

На другом конце шкалы находятся люди не столь доброжелательные, которые могут обнаружить для себя, что меньше интересуются жизнью других. Вместо того чтобы пытаться совместно решить проблему, они предпочитают действовать в одиночку. Они не идут на соглашение, потому что полны решимости делать только то, что хотят сами. В силу подобной натуры их часто считают неприятными и не любят находиться в их обществе.

У нас всех имеются разные пределы того, как много мы готовы сделать для других и в какой мере готовы к сотрудничеству. Этот предел определяет ваше место на шкале доброжелательности.

Вопрос о том, почему люди так склонны к согласию, до сих пор является предметом жарких дебатов. Кто-то считает это проявлением врожденной заботы о благополучии ближних. Для других это результат давления социума и общепринятых норм. Мотивирующим фактором может стать боязнь последствий. Некоторые доброжелательные люди могут действовать так потому, что опасаются социальной конфронтации. Но в чем бы ни было дело, исследования показали, что доброжелательные люди редко бывают жестокими, эгоистичными или безжалостными (Roccas, Sagiv, Schwartz & Knafo, 2002). Если вы найдете способ стать чуточку счастливее, выяснив свое место на шкале доброжелательности, это может стать хорошей отправной точкой.

Невротизм. У всех нас бывают дни, когда кажется, что все плохо, хотя на самом деле все это именно «кажется». Вы считаете, что сотрудники сговорились и нарочно вас достают. Вы так возбуждены, что не можете уснуть. Вам кажется, что вы попали в фильм Вуди Аллена. Но если вы обнаружите, что таких дней слишком много, вплоть до того, что вы постоянно в подавленном состоянии, возможно, у вас высокий уровень последней черты Большой пятерки: невротизма. Эта черта личности, по сути, показывает степень вашей эмоциональной устойчивости. Она идентифицирует способность сохранять спокойствие и баланс, не поддаваясь волнению, чувству незащищенности и постоянной отрешенности.

Невротики склонны смотреть на жизнь с изрядной долей тревожности. Они беспокоятся сильнее большинства людей, их настроение меняется быстрее и не требует для этого особых поводов. Такого рода поведение делает их подверженными стрессам и даже депрессии.

Те, кто находится на менее невротичной стороне шкалы, проявляют больше эмоциональной устойчивости. Когда их настигает стресс, им проще с ним справляться. Приступы тоски не так часты и не столь сильны, и такие люди видят меньше причин для стресса из-за чего бы то ни было в жизни.

Вы стараетесь встречать любой вызов смеясь – или позволяете проблемам выбить вас из седла? Вы целый день сохраняете уравновешенность – или вас бросает из жара в холод между двумя ударами сердца? Если вы воспринимаете происходящее без излишних волнений и, как правило, сохраняете одно настроение в течение дня, вы, возможно, менее невротичны, чем прочие. Но если ваше настроение меняется много раз за короткое время, если вы часто пребываете в состоянии тревожности, то вы, скорее всего, ближе к невротичному краю шкалы.

Однако быть невротиком необязательно означает полную безнадежность и конец света. Ведь именно тревога о состоянии здоровья заставляет нас принимать витамины и регулярно обследоваться у врачей. В данном случае тревожность невротиков помогает им держаться на шаг впереди во многих ситуациях.

В итоге у нас есть пять спектров, которые как минимум содержат ключевые элементы для личностной оценки людей. Скажем, вы начинаете сотрудничество с новым деловым партнером, но вас заранее предупредили, что этот человек грубый, с ним трудно работать. Во время беседы вы замечаете, что новый партнер довольно холоден и бесцеремонен. Похоже, социальные реверансы его не волнуют. После месяца совместной работы вы понимаете, что это больше вопрос его натуры – поведенческий паттерн, который он демонстрирует всем без исключения и в любом контексте.

Вы вспоминаете об этом при следующей встрече и предлагаете какую-нибудь спорную идею. Ваш деловой партнер немедленно демонстрирует некоторую враждебность, показывает, что вы его не убедили. Он скрещивает руки, хмурит брови.

Другой человек мог бы предположить, что подобный язык тела говорит о прямом отторжении вашей идеи, но вы, понимая личность этого человека на базовом уровне, можете «считать» истинный смысл: ничего личного – чистый бизнес, как всегда. Вы продолжаете настаивать на своем предложении, и не удивлены, когда партнер в итоге с энтузиазмом выражает согласие, несмотря на то, что вначале казался непреклонным и необщительным.

В этом смысле личностный психотип – это еще одна (и очень мощная) опорная точка, помогающая интерпретировать и осмысливать информацию, с которой в данный момент вы сталкиваетесь. Еще два таких инструмента изучения личности – это индикатор типов Майерс – Бриггс (MBTI), а также (в его развитие) определитель темпераментов Кейрси.

 

[Маруся]

Юнг и MBTI

MBTI давно является одним из самых популярных методов, с помощью которых можно проводить для себя самих оценку и категоризацию. Конечно, это означает, что мы должны разобраться в этом методе для категоризации других людей. В целом тест основан на четырех весьма четких дихотомиях, которые вы можете представлять просто как черты личности, аналогичные чертам из Большой пятерки. Люди называют MBTI чем-то вроде аналога современного гороскопа. Конечно, ни один тест не дает стопроцентной точности, но это не означает, что он не может снабдить вас важными выводами о характере или идентичности человека.

MBTI был разработан в период Второй мировой войны. Майерс и Бриггс – это две домохозяйки, которым приходилось много раз видеть, как люди вынуждены соглашаться на работу поневоле. Их волновало, что многие из этих людей брались за дела, не всегда соответствующие их навыкам. Они объединили свои наблюдения с трудами психолога К.Г. Юнга, который считал, что в основе архетипов лежат модели людей, их поведения и их личностных свойств. Он настаивал на том, что данные архетипы являются врожденными, и именно они влияют на человеческое поведение.

Итак, тест MBTI был разработан для того, чтобы помочь людям искать работу и делать карьеру, которая бы лучше подходила их врожденным личностным свойствам. Как уже упоминалось, существует четыре общие дихотомии, или черты:

• Для личности спектр идет от экстраверсии (E) до интроверсии (I).

• Для восприятия спектр идет от здравого смысла (S) до интуиции (N).

• Для суждения спектр идет от мышления (T) до чувства (F).

• Для реализации спектр идет от суждения (J) до восприятия (P).

Идея состоит в том, что каждый может оценить себя по этим четырем спектрам и выявить определенные паттерны, которые раскроют ваш тип личности (психотип).

Первая дихотомия, экстраверсия – интроверсия, обозначает источник и направление выражения энергии человека. Заметим, что определение здесь несколько отличается от характеристики черты экстраверсии в парадигме Большой пятерки.

Экстраверт и его проявление энергии имеют место главным образом во внешнем мире. В присутствии и в компании других людей экстраверты восполняют заряд, как батарейки. Для интроверта источник энергии находится главным образом в его собственном внутреннем мире. Для него идеально иметь собственное пространство, и это лучший для него режим подзарядки.

Люди, склонные к экстраверсии, ориентированы на действия в сравнении с интровертами, которые более ориентированы на мышление. Например, в учебном классе студенты-экстраверты любят участвовать в групповых дискуссиях и презентациях. Их взаимодействие с другими студентами дает им ощущение подзарядки, соответствующее их типу личности. Студент-интроверт скорее предпочтет работать над проектом в одиночку, ему будет несколько некомфортно участвовать в дискуссиях со всей группой. Таким людям предпочтительнее возможность поразмышлять в одиночку и поработать на основе собственных оценок.

Вторая дихотомия, здравый смысл – интуиция, показывает, как человек воспринимает информацию.

Когда человек оценивает ситуацию исходя из здравого смысла, он верит той информации, которую получает непосредственно из внешнего мира. Это может осуществляться в форме задействования пяти чувств – зрения, обоняния, осязания, вкуса и слуха. Решения принимаются немедленно и на основании опыта.

Тот, кто задействует интуицию, верит информации из мира внутреннего (то есть интуитивной) больше, чем внешним свидетельствам. Это хорошо можно описать фразой «нутром чую». Человек глубже докапывается до деталей и пытается увязать различные паттерны. Ему нужно чуть больше времени, чтобы принять решение.

Здравый смысл – это вера в информацию, которая более конкретна и осязаема, в отличие от интуиции, которая действует исходя из подспудных теорий или принципов, возможно, основанных на неких данных. Офицер полиции всегда использует данные и улики как основание для ареста, поскольку такую информацию можно реально оценить. С другой стороны, адвокат задействует больше интуиции, поскольку тут очень многое зависит от контекста и подачи информации, и это помогает ему при защите клиентов.

Третья дихотомия, мышление – чувство, относится к тому, как человек обрабатывает информацию. Мышление означает, что человек принимает решение главным образом на основе логического мышления. Кроме того, человек мыслит осязаемо, то есть ищет правила, которыми и руководствуется в процессе принятия решений.

Противоположностью является чувство, когда решения принимаются, опираясь на эмоции. Такие люди обращают особое внимание на то, что им ценно, выбирая для себя лучший вариант решения. А мыслителей они считают холодными и бессердечными.

Мышление в основном имеет место, когда человек для принятия взвешенного решения ищет все возможные и практичные резоны. Основной инструмент принятия решения здесь мозг. А чувство – это когда решение исходит от сердца. Люди, приобретающие дом, либо подписывают документы исходя из цены и остаточной стоимости (мышление), либо совершают покупку, чтобы остаться жить в прежнем районе (чувство).

Четвертая дихотомия, суждение – восприятие, относится к тому, как человек реализует в жизни обработанную им информацию.

Организованный подход к жизненным событиям отражает то, как человек рационально оценивает и позднее использует свою оценку, чтобы, как правило, придерживаться плана. Таким людям нужны порядок и структурирование. Их чувство самоконтроля исходит из способности как можно лучше контролировать окружающие условия. Люди, относящиеся к психотипу «суждение», обычно опираются на предыдущий опыт, который и определяет позднейшие действия – продолжать следовать определенному поведению или воздержаться от него. Также они любят, чтобы дела были улажены и сделаны.

Импровизация и исследование вариантов – это метод действий для людей восприятия. Такие люди любят иметь альтернативы и считают организованность преградой для реализации своего потенциала. Они хотят выбирать сами, когда это необходимо, и интересуются решением проблем и стратегическим планированием. Люди психотипа «восприятие», можно сказать, живут в моменте, осознавая, что им доступны бесчисленные выборы, вне зависимости от прошлого опыта.

Всего имеется 16 различных комбинаций, или типов личности, которые основаны на сочетании предпочтений в упомянутых четырех дихотомиях. Они помогают представить один из двух полюсов, имеющихся в потенциале у каждого человека в терминах доминантной дихотомии. Именно это определяет 16 различных типов личности, и каждому приписан четырехбуквенный акроним.

Так, например, ESFJ обозначает «экстраверт, сенсорик, этик, рационал». Таких женщин вы можете видеть в телесериалах: они обо всех сплетничают, их главная цель в жизни – иметь мужа и детей, чтобы была возможность посплетничать с другими мамочками в округе. Конечно, такая категоризация стереотипна до оскомины, но, тем не менее, наблюдение и категоризация человека на основе этих четырех простых букв поможет глубже разобраться в нем.

У теста MBTI есть крупный недостаток: он дает слишком определенные ответы и не принимает в расчет тот факт, что люди, как правило, не однобоки, если говорить об их чертах. Человек не находится целиком на одном конце спектра. MBTI предоставляет только две крайние точки спектра, не допуская срединной возможности. Большинство людей умеренно проявляют многие другие черты. Например, вы можете быть на 45 процентов экстравертом и на 55 процентов интровертом, однако MBTI назовет вас интровертом без всяких тонкостей.

Еще один недостаток связан не с MBTI как таковым, а с тем фактом, что мы все меняемся в течение жизни. Профессор Дэвид Питтенгер из Университета Маршалла обнаружил, что, если через небольшой промежуток времени провести повторное тестирование по MBTI, не менее 50 процентов людей будут отнесены к иному типу. Со временем люди ожидаемо меняются. Результаты MBTI могут изменяться в течение считанных дней или недель, в зависимости от настроения людей или влияния со стороны внешней и внутренней среды. Все эти факторы ничего не говорят об истинных типах личности.

Так как же использовать данную теорию на практике, в повседневном общении с людьми? Печально, но факт: совсем не просто угадать, каким будет чей-либо психотип по MBTI (хотя многие утверждают обратное с пеной у рта!). Поскольку мы не можем предоставить каждому встречному полную письменную версию теста, нужно попытаться применять теорию «широкими мазками», чтобы получить общее и более ситуативное понимание людей в естественном контексте.

Попробуйте сами: в следующий раз, когда познакомитесь с новым человеком, постарайтесь определить, чего в нем больше – экстраверсии или интроверсии (или того и другого примерно поровну). Отмечайте движения тела, поведение и все доступные вам контекстуальные признаки. Потом задайте себе вопрос, чего в нем больше: интуиции или здравого смысла. Осязаемая, практичная, прямолинейная личность может скорее быть сенсориком, чем любителем мыслить масштабно, склонным на любой вопрос заявлять «ну, все сложно…», и неважно, насколько все просто.

Чтобы определить, к чему человек склонен больше – мышлению или чувству, прислушайтесь к его языку, речевому контенту и тому, куда направлен его фокус внимания. Люди увлекают вас фактами, идеями, абстрактными планами? Или разговаривают о других людях и отношениях между ними? Чтобы отличить тип суждения от типа восприятия, замечайте их общее отношение к жизни: они выглядят раскованными, открытыми, свободными? Или у вас складывается ощущение, что человек постоянно принимает какие-то решения, у него всегда есть план или он вот-вот собирается его составить?

Если вы целиком сосредоточитесь на людях, используя всего один-два из указанных аспектов, этого будет достаточно, чтобы сузить число потенциальных типов личности. Как всегда, не упускайте из виду искажения и допущения (к примеру, человек ни в малейшей степени не ориентирован на чувство, просто окружение такое расслабляющее, вот оно и оказывает на него грандиозное воздействие!). Вы можете проверить свою теорию в моменте, скорректировав стиль общения и понаблюдав за результатами.

Вы можете быть уверены, что говорите с человеком, более склонным к психотипу «мышление», если он лучше реагирует на захватывающую новую идею, которую вы ему излагаете, но находит ваш милый анекдотец слегка скучноватым. Если ваш собеседник все время старается свести дискуссию к определенному заключению, можно предположить, что он ближе к типу J, чем P. И опять все зависит от контекста.

Также стоит помнить, что различное окружение выводит на поверхность разные черты личности. Ваш супруг или супруга почти наверняка будут общаться с упором на чувства, обсуждая ваш брак, в отличие от рабочих вопросов, но это не имеет никакого отношения к их ориентации в плане «чувство – мышление».

 

[Маруся]

Определитель темпераментов Кейрси

Один из популярных способов понять MBTI – это пользоваться знанием четырех темпераментов по Дэвиду Кейрси. Он помог организовать информацию, получаемую людьми из MBTI, сведя 16 типов личности к 4 общим темпераментам. В рамках каждого темперамента Кейрси также идентифицировал два типа ролей, которые человек может играть естественно и инстинктивно.

 

[Маруся]

Темперамент 1: Страж

Это случай, когда человек одновременно и сенсорик, и рационал (сенсорно-планирующий тип). Такие люди имеют потребность в принадлежности к сообществу, хотят вносить вклад в свое сообщество и уверены в собственных способностях.

Стражи также конкретны и более организованны. Они стремятся к безопасности и принадлежности к группе, в то же время придавая большое значение функциям и обязанностям. Одно из их величайших достоинств – организаторские способности; их конек – логистика, материально-техническое снабжение, поддержка и контроль. Их роли – администратор и хранитель.

Администраторы – проактивные и директивные версии стражей. Они эффективнее всего в регулировании. Хранители – реактивные и экспрессивные версии стражей, их высшее достоинство – оказывать поддержку.

 

[Маруся]

Темперамент 2: Ремесленник

Здесь индивидуальные тесты показывают типы «сенсорик» и «иррационал» (сенсорно-перцептивный тип). Эти люди живут свободно, в гуще наполненных деятельностью событий.

Ремесленники обладают отличной адаптивностью. Обычно их конек – стимулирование и виртуозность. Ремесленники стремятся оказывать влияние, одна из их сильных сторон – тактика. Они необычайно искусны в выявлении недочетов, решении проблем и маневрировании. Также у них есть сноровка в управлении инструментами, машинами и оборудованием.

У ремесленников две роли – оператор и аниматор. Операторы – директивная и проактивная версия ремесленника. Это великолепные экспедиторы, внимательные мастера и промоутеры по вариантам ролей. Аниматоры – более информативные и реактивные версии ремесленников. Они имеют сильную склонность к импровизации и внимательны к деталям.

Согласно Кейрси, около 80 процентов населения относятся к категории ремесленников или стражей.

 

[Маруся]

Темперамент 3: Идеалист

Это сочетание интуита и этика (интуитивно чувствующий тип). Эти люди видят смысл жизни в помощи себе и другим как лучшей версии себя самих. Они ценят уникальность и индивидуальность.

Идеалисты склонны к абстрактности, могут проявлять сочувствие. Они стараются найти значение и смысл практически во всем. Их заботит личностный рост и умение найти собственную идентичность. Это прекрасные дипломаты, их сильные стороны – прояснение, унификация, индивидуализация и умение воодушевить других. У них две роли – наставник и адвокат.

Наставники – проактивные и директивные версии идеалистов. Они прекрасно умеют совершенствовать и развивать, варианты их ролей – советники и учителя. Адвокаты – это реактивные и информативные идеалисты, их сильная сторона – посредничество.

 

[Маруся]

Темперамент 4: Рационал

Это сочетание интуита и логика (интуитивно мыслящий тип). У них всегда есть побуждение повышать свои знания, это высококомпетентные личности. Обычно обладают чувством личного достоинства.

Рационалы объективны и абстрактны. Они стремятся стать мастерами своего дела, обладают самоконтролем. Обычно их волнует собственный тип знаний и компетенций. Их сильная сторона – стратегия, их навыки – логическое исследование, проектирование, концептуализация, теоретизация и координирование. Их две роли – координатор и инженер.

Координаторы – проактивные и директивные версии рационалов. Они прекрасно умеют все устраивать, варианты их ролей – фельдмаршалы и мозговые центры. Инженеры – реактивные и информативные версии рационалов.

Определитель темпераментов Кейрси способен провести оценку личностных свойств на несколько ступеней глубже, чем MBTI. Он помогает оценить результаты человека в соответствии с другими чертами, в то время как MBTI концентрируется на каждой черте в отдельности. Но, как и в MBTI, ни один человек не представляет собой всего один темперамент. Почти каждая отдельная личность будет обладать чертами всех темпераментов, так что очень трудно будет выделить всего одну категорию.

Знание темпераментов в целом способно дать людям лучшее ощущение того, кем они являются и что могут сделать, чтобы изменить свой психотип. Принадлежность к определенному типу личности просто говорит людям, как они выглядят, а определение темперамента выходит за пределы поверхностной интерпретации. Идентификация темпераментов позволяет людям оценить себя буквально в баллах и – в потенциале – измениться к лучшему. Мы приобретаем осознанность и лучшую способность к адаптации, если она необходима.

Оба теста способны предоставить полезную информацию и как минимум дать вам отправную точку для анализа кого-либо. В зависимости от некоторых ориентировочных начальных наблюдений вы можете изменить способ коммуникации с людьми, вопросы, которые задаете, и манеру, в которой говорите. Это поможет вам втихомолку собрать больше информации, по сути, используя общение с человеком как постоянный эксперимент, где вы тестируете и повторяете тестирование своих гипотез относительно него.

Все не так страшно, как звучит; в действительности люди, от природы обладающие подобным даром «чтения» людей, часто воспринимаются окружающими как интересные, располагающие к себе, привлекательные, интеллигентные, эмпатичные личности. Например, если вы говорите с кем-то, в ком подозреваете идеалиста, то можете делать ему комплименты именно в той манере, которую, как вы знаете, он оценит: говорите ему, что он вроде как много делает для окружающего мира.

Если у вас разногласия с кем-то, кто транслирует признаки ремесленника, попытайтесь разрешить конфликт, апеллируя к практическим преимуществам такого исхода, а не взывайте к логике, пытаясь нажать на эмоциональные кнопочки или ссылаясь на авторитет, или призывая к союзу.

Мы переходим к последнему из личностных тестов – Эннеаграмме, который работает аналогично темпераментам Кейрси.

 

[Маруся]

Эннеаграмма

Тест по Эннеаграмме был разработан в 1960-е годы как способ помочь людям в самоактуализации. В его фокусе главным образом самосовершенствование, поскольку он побуждает людей встретиться со своими недостатками лицом к лицу. Уникальность Эннеаграммы в том, что она нацелена на идентификацию как и почему вместо что именно делают люди. Не погружаясь в мелкие детали, полезно получить широкое представление о типах возможных результатов с помощью Эннеаграммы и попытаться применить их к себе.

Данный тест основан на идентификации девяти типов.

Тип 1 – Перфекционист. Эти люди обычно озабочены тем, чтобы всегда быть правыми, и отличаются высокой степенью целостности. Их также можно воспринимать как категоричных и самодовольных. Среди примеров – врачи и священники.

Тип 2 – Помощник. Такие люди хотят, чтобы их любили и ценили. Обычно они отличаются большой щедростью, но порой воспринимаются как манипуляторы и гордецы. Среди примеров – матери и учителя.

Тип 3 – Достигатор. Такие люди любят похвалу и аплодисменты. Это трудоголики, что объясняет их склонность к нарциссизму и тщеславию. Среди примеров – актеры и студенты.

Тип 4 – Индивидуалист. Как правило, эти типы ищут смысл жизни в собственной уникальности. Они, безусловно, творческие личности, часто вспыльчивые и темпераментные. Среди примеров – музыканты и художники.

Тип 5 – Наблюдатель. Такие люди хотят быть многознающими и компетентными. Большую часть времени они демонстрируют объективность, но склонны запасаться знаниями впрок. Среди примеров – ученые.

Тип 6 – Скептик (Преданный). Эти люди склонны к вдумчивому планированию и весьма лояльны к тем, кто имеет для них значение. Они все подвергают сомнению, что делает их подозрительными параноиками. Среди примеров – специалисты по выживанию и полицейские.

Тип 7 – Энтузиаст. Такие люди любят приключения, очень энергичны. Они стремятся во всем быть лучшими, что делает их безрассудными и склонными к расточительству. Среди примеров – любители острых ощущений и актеры.

Тип 8 – Босс. Такие люди всегда стремятся к власти и контролю. Они уверены в себе, что может вылиться в агрессию. Они также могут бросаться в крайности. Среди примеров – властные родители и военные.

Тип 9 – Миротворец. Эти люди уравновешены, умеют урегулировать ситуации. Обычно они добродушны и принимают вещи как они есть. Но подобный тип наивного поведения может сделать их невосприимчивыми к плохим вещам, происходящим вокруг. Среди примеров – хиппи и дедушки с бабушками.

Некоторые люди могут демонстрировать понемногу от каждого из этих типов, или же в них будут преобладать черты всего нескольких типов. Тест позволяет лучше понять себя и то, почему мы действуем в определенных ситуациях так, а не иначе. Тест побуждает глубже взглянуть на себя, что в потенциале позволит разблокировать подсознательное мышление.

Можно считать эти личностные тесты теоретическим введением в науку «считывания» и анализа людей, поскольку процесс здесь следующий: разобраться в различных шкалах тестирования, понаблюдать за людьми и затем посмотреть, куда этих людей можно отнести. В итоге вы, возможно, получите полезную информацию, но можете и соотнести людей с неверными категориями или целиком ошибиться в своем восприятии.

Чтобы наилучшим образом применять эти теории, нужно помнить, что это всего лишь модели, ничего более. Модели имеют ограничения и всегда избыточно упрощают сложные явления. Теория или идея личности может помочь в упрощении, чтобы объяснить или понять сложное существо под названием «человек». Однако нужно быть готовым к постоянному сбору данных и корректировке своих восприятий по ходу процесса.

Скажем, человек, с которым вы вчера встречались, действительно подпал под восьмой тип Эннеаграммы – «босс». Во время вчерашней беседы с ним в рабочей обстановке вы отметили его мощный и целенаправленный язык тела – твердый голос, внушительная поза, то, как он норовил вас перебить, прямой взгляд в глаза, вздернутый подбородок и пронизывающий взгляд. Но, встретив его сегодня, вне работы, вы заметили, что язык его тела больше говорит вам о тревожности. Может, явная напористость была маской?

В дальнейших беседах вы будете примерять разные модели и начнете понимать, что этот человек вовсе не напористый, а просто уверенный в себе и непосредственный в общении. Вы начинаете расценивать его как сосредоточенный, полный энтузиазма «рациональный» тип, чей уровень экстраверсии высок, а сознательность и доброжелательность относительно низкие. Начав общаться с ним, держа все это в уме, вы внезапно обнаружите, как внутри вас что-то щелкает, и вы вскоре становитесь с ним близкими друзьями!

 

[Маруся]

Основные положения

• Мы начинаем путешествие в область психоанализа людей с рассмотрения различных личностных тестов, чтобы решить, что можно из них извлечь. Получается, что очень многое, хотя их нельзя назвать безупречными и окончательными инструментами оценки и категоризации людей. По большей части они представляют собой различные шкалы, по которым можно оценить людей с разных углов зрения.

• Большая пятерка личностных свойств – одна из первых попыток классификации людей по специфическим чертам, а не в целом. Вы легко вспомните эти черты по английскому акрониму OCEAN. А вообще, это открытость новому опыту (желание пробовать новое), сознательность (осторожность и внимательность), экстраверсия (получение энергии от других людей и социальных ситуаций), доброжелательность (тепло и симпатия) и невротизм (тревожность и возбудимость).

• Тест MBTI, хоть и полезный как руководство, порой демонстрирует определенные недостатки: например, трактует людей подобно гороскопу и, в соответствии с их типом, показывает то, что они хотели бы в себе видеть. MBTI основан на четырех отличительных чертах и, в зависимости от того, сколько в вас есть от каждой из них (а сколького нет), определяет тип личности. Вот эти черты в общем виде: интроверсия/экстраверсия (ваше общее отношение к другим людям), здравый смысл/интуиция (как вы воспринимаете информацию), мышление/чувство (как вы обрабатываете информацию) и суждение/восприятие (как вы используете информацию). Всего получается 16 отдельных типов личности.

• MBTI имеет еще ряд недостатков, включая использование стереотипов для классификации людей, а также непоследовательность в том плане, что люди получают разное количество баллов в зависимости от текущего настроения и обстоятельств.

• Определитель темпераментов Кейрси – это способ организации той же информации, что можно получить с помощью MBTI. Здесь выделены четыре разных темперамента, каждый включает два типа ролей вместо 16 типов личности. Четыре темперамента – это страж, ремесленник, идеалист и рационал. Согласно Кейрси, до 80 процентов населения подпадают под первые два темперамента.

• Наконец, последний личностный тест, который мы рассмотрели в этой главе, – Эннеаграмма. Она состоит из 9 общих типов личности: перфекционист, помощник, достигатор, индивидуалист, наблюдатель, скептик (преданный), энтузиаст, босс и миротворец. Каждый тип обладает специфическим набором качеств и в этом смысле функционирует схоже с темпераментами Кейрси.

 

[Маруся]

Глава 4. Советы, как распознать ложь (с предостережениями)

В предыдущих главах этой книги мы размышляли о разнообразных мотивациях, которые побуждают людей действовать и взаимодействовать; о любых и всякого рода потребностях, которые оказывают воздействие на коммуникацию и поступки людей; о том, как вступает в игру Эго; и обо всех различных возможностях «чтения между строк» и восприятия сигналов, которые посылает нам все тело в целом. Так мы «слушаем» все, что старается «сказать» нам личность.

Поступая так, мы налаживаем более тесную связь с людьми и лучше их понимаем. Но будем честны: львиная доля такого «понимания» проистекает не из чистого любопытства. У многих из нас есть (вполне законная) потребность лучше разбираться в людях, чтобы определять, когда нами манипулируют, когда что-то от нас скрывают или напрямую лгут в глаза.

Если вы научитесь хорошо разбираться в характерах людей, «считывать» их, то станете великолепным другом, любовником, родителем, коллегой. А еще это умение защитит вас от малодостойных чужих намерений. Разоблачать «ложь во спасение», проникать взором в нечистоплотную тактику того, кто позвал вас на свидание, вскрывать истинные побуждения тех, кто хочет напрямую ввести вас в заблуждение (рекламная индустрия получает разгром всухую) – в общем, все умения, которые мы разбирали до сих пор, могут составить мощную стратегию самообороны.

Дочитав до этого места, вы, возможно, уже устали от разного рода предостережений. И все же стоит повторить: наука «чтения» людей не дает гарантий. Есть наблюдения, теории, более-менее обоснованные допущения, но нельзя гарантировать, что та или иная техника стопроцентно сработает для всех и каждого, поскольку у всех нас разные манеры, личностные свойства, воспитание и т. д.

То, что мы будем разбирать в этой главе, скорее отправная точка, просто еще один инструмент, который мы положим себе в чемоданчик мастера, еще одна лупа, сквозь которую будем вглядываться в предложенные данные. Мы увидим, как функционируют профессиональные детекторы лжи – и люди, определители лжи, то есть агенты разведок, следователи и полицейские, которые обязаны добиться максимальной точности в кратчайшее время.

 

[Маруся]

Проблема с неопределенностью

Похоже, что каждый автолюбитель считает, что он водитель уровня выше среднего; точно так же большинство людей полагают, что они отлично умеют распознавать ложь. Но так ли это? Согласно исследованию, опубликованному в журнале Forensic Examiner в 2006 году, люди в целом весьма плохо выявляют обманщиков, и здесь не играет роли возраст, уровень образования, гендерная принадлежность или твердая уверенность в своей способности чувствовать ложь. В действительности даже профессионалы справляются не лучше.

Согласно выводам еще одного исследования, опубликованного в издании Personality and Social Psychology Review за 2006 год, большинство людей, даже психологи и судьи, не лучше справлялись с определением обмана, чем, скажем, если бы они подбрасывали монетку. Согласно некоторым оценкам, всего 50 из 20 000 человек могут определить лжеца в 80 процентах случаев – унылая картина! Хотя никому не хочется думать, что его так просто обвести вокруг пальца, факт остается фактом: опытный лжец может быть невероятно убедительным. И именно с этого мы и начнем главу о том, как приобрести навык талантливого определителя лжи: с предостережения.

Беда в том, что признаки, на которые мы обычно опираемся при «считывании» людей – выражение лица, язык тела, выбор лексики, – всегда демонстрируют определенную вариативность. Мы исходим из предпосылки, что лгущие люди ведут себя одинаково предсказуемо. Но ведь ясно, что индивидуальные различия столь обширны, что практически сводят на нет приемы и хитрости наблюдений. Хотя методы, о которых мы говорили в предыдущих главах, могут многое поведать о психотипе отдельного человека, который не старается активно скрыть свои намерения, но когда речь заходит об обмане – тут дело другое.

Есть еще большая проблема – лжецы имеют доступ к той же самой информации, что и потенциальные определители лжи. Если человек знает, что прикосновение к лицу зачастую воспринимается с подозрением, он просто позаботится о том, чтобы этого не делать. На самом деле, если вы имеете дело с человеком, для которого ложь обычна или который сам убедил себя в истинности того, что говорит вам, внешних признаков может не быть вообще. Так зачем тогда брать на себя труд изобличать ложь, если это так сложно? Да затем, что есть определенные условия, когда можно повысить точность выявления лжи. Если мы сумеем разобраться в этих условиях (при реалистичных ожиданиях по поводу точности), то будем неплохо «считывать» характеры и с большей вероятностью избежим участи обманутых.

Выявление лжи проходит в целом с наибольшей точностью, когда:

• вы установили прочный базовый поведенческий эталон, с которым можно сравнивать текущее поведение;

• человек лжет спонтанно, то есть не имеет времени отрепетировать ложь или подготовиться;

• ложь влечет за собой реальные последствия (в таком случае лжецы, зная, что их могут изобличить, начинают нервничать).

К сожалению, нет единого сигнала или признака, являющегося надежным индикатором нечестности. Кто-то может внезапно стать излишне болтливым, у кого-то начинается нервный тик, которым он никогда не страдал, а кто-то становится слишком серьезным и отрешенным. Кроме того, даже умея с высокой надежностью отмечать нервозность, нельзя определенно связать это с лживостью – человек просто может нервничать из-за того, что знает: вы ему не доверяете!

Можно повернуть все по-другому и взглянуть на проблему под иным углом – вместо того чтобы спрашивать, как можно научиться надежнее выявлять обман, задать такой вопрос: а можно ли понять, почему вообще мы позволяем себя обманывать? Если ставить вопрос таким образом, то мало что можно поделать: лжецы всегда были, есть и будут. Но мы, разумеется, можем обратиться к себе и задаться вопросом, какие аспекты нашей собственной личности, убеждений и поведения позволяют не замечать обман.

Большинство людей считают, что ложь абсолютно аморальна. Мы не любим лгать, но еще мы терпеть не можем осознавать, что нас обвел вокруг пальца обманщик. Если мы подсознательно верим, что нам вообще никто не лжет, а если попытаются, то мы сразу это заметим, мы тем самым просто защищаем собственное Эго, уверяя себя, что мир, в общем, правдив.

Большинство людей хорошие и честные, просто они не любят судить других, предпочитая комфортное доверие – сколь многие из нас обманчиво полагают, что другие поступают по тем же моральным правилам, что и мы сами?

Если мы признаем собственные искажения (ошибки мышления), ожидания и подсознательные убеждения относительно того, что говорят нам другие, то получим лучшую возможность выявлять ложь. Здорово представлять, что вы обладаете врожденным радаром, который засекает лжецов, что вы одаренный «человеческий полиграф», но ничто так не мешает взвешенному наблюдению и анализу, как успокоительная мысль, что вы уже и понаблюдали, и проанализировали. Методы, которыми мы пользовались в предыдущих главах для выявления ценностей и личностных качеств, требуют усовершенствования, если мы надеемся применять их для обнаружения лжи.

 

[Маруся]

Все дело в беседе

Спросите прохожего на улице, как узнать лжеца, и он, возможно, ответит: «У него глаза бегают» или «Он заикается». Даже обученные профессионалы могут верить, что подобные признаки гарантируют выявление лжи. Но правда заключается в том, что достоверное определение лжи предполагает гораздо большую глубину, чем фиксация отдельных видов поведения.

Конечно, язык тела важен. Но ложь – это своего рода вербальная конструкция, повествование, представленное в динамике, в режиме реального времени и всегда в контексте другого человека, который слушает эту ложь в активной беседе. Выявлять ложь – это больше чем просто бросаться на любые сигналы, подобно коршуну: вон лицо дернулось, а вон ладони вспотели. Это работа со всей беседой в целом.

В беседе участвуете и вы. Вы можете задавать вопросы, направлять дискуссию, оказывать тонкое давление на людей, чтобы они сами предлагали вам информацию, а не вам приходилось ее выискивать. Давайте превратим выявление лжи в навык ведения беседы вместо наблюдения набора единичных статичных якобы сигналов неправды.

Ваш супруг ведет себя подозрительно, и вы спрашиваете, где он был последние пять часов. Ребенок рассказывает историю о том, как ему подбили глаз. Коллега на работе длинно объясняет, почему было решено отклонить ваш проект. Все это – живые, динамичные беседы, а не односторонние выступления на трибуне для дачи свидетельских показаний в суде.

Умение выявлять ложь сводится к способу вашего общения с человеком, эту ложь произносящим. Вы должны взаимодействовать стратегически и проактивно. Первое, что следует держать в уме, это необходимость использовать для начала беседы открытые вопросы. Пусть другой человек начнет говорить первым и говорит побольше, чтобы у него было время выложить любые возможные противоречивые факты или завязать нити дискуссии, которые вы позже сможете распутать в доказательство лжи.

Доктор Рэй Булл (bull на английском сленге – шпик, полицейский, говорящее имя!) из университета Дерби – профессор по расследованию уголовных преступлений. Он занимается изучением науки и искусства подобного ведения беседы многие годы, публикует труды в многочисленных психологических и юридических журналах. Его главный вывод таков: взаимосвязь между тем, кто спрашивает, и тем, кто отвечает, в процессе выявления лжи важнее всего остального.

Вашим намерением должно быть свести собственный вклад в беседу к минимуму, по крайней мере, сначала. Если у вас есть какие-то собственные доказательства или информация, спокойно придерживайте их как можно дольше. Помните, что лжец находится в трудном положении. Он должен убедить вас в правдивости своего рассказа, но, как правило, изначально не знает, что именно вам известно. Если придерживать информацию, этого часто бывает довольно, чтобы заставить человека случайно проговориться, и это целиком разрешит для вас вопрос.

Вот простой пример. Если ваш супруг многословно рассказывает, как провел вечер с приятелем, задайте ему несколько вопросов о том, чем они занимались, что ели, какая была погода там, где живет его друг, и так далее. Посмотрите, что вам скажут. В конце разговора вы можете сказать, что вам случайно известно, что этот друг сейчас в отпуске. То есть если вы не сразу раскроете, что вам известно, то дадите лжецу возможность произнести свой отрепетированный рассказ целиком, а сами сможете найти прореху в длинном рассказе.

Посмотрите, как подается информация в целом. Лжецы обычно выдают законченный и весьма подробный рассказ единым духом, но мало что могут сказать, если им начинают задавать вопросы. Ведь они не могли отрепетировать ответы на вопросы, о которых не подумали. А вот люди, говорящие правду, обычно не выкладывают все зараз, но с легкостью отвечают на последующие вопросы.

Попытайтесь сделать это в открытую – внезапно задайте случайный, не связанный с рассказом вопрос, о котором собеседник абсолютно точно заранее не думал. Затем отметьте, как человек начинает барахтаться, стараясь выпутаться из затруднительного положения. Еще лжецам, как правило, нужно больше времени на ответ, они чаще делают паузу, формулируя его. Правдивые люди могут стараться припомнить детали, но им гораздо комфортнее сказать «Я не знаю», в то время как лжец часто начинает поспешно произносить какую-то чепуху, чтобы заполнить очевидный пробел в знаниях.

Если вы в самом деле отметили несоответствие или даже явную ложь, не обнаруживайте этого. Подождите немного и понаблюдайте. Возможно, вы увидите, как лжец активно сплетает лживый рассказ прямо у вас на глазах. Когда вы, в конце концов, представите такому человеку доказательства обмана, продолжайте наблюдать за его реакцией. Люди, пойманные на лжи, могут разозлиться или замолчать, а тот, кто говорит правду, просто слегка смутится и повторит тот же рассказ.

Доктор Джеймс Дрикелл, глава Florida Maxima Corporation, занимается вопросами бихевиоризма, например, обнаружением лжи. У него есть несколько дополнительных подсказок о том, как анализировать истории разных людей, которые могут идти на совместный обман. Он утверждает, что, когда два человека вместе лгут, они не советуются друг с другом по поводу своей истории и не уточняют слова другого, а те, кто говорит правду, делают и то и другое. Если вы подозреваете двух людей во лжи, понаблюдайте, как они взаимодействуют друг с другом – честные люди намного более проактивны, и им комфортнее совместно вести рассказ.

 

[Маруся]

Используйте элемент неожиданности

Поставьте себя на место лжеца (или вспомните, когда вы в последний раз произносили наглую ложь!). Приходится отслеживать массу мелких подробностей и при этом казаться спокойным и уверенным в себе. Можете представить, насколько было бы проще излагать свою историю безукоризненно, если бы у вас было время предварительно продумать все детали. Иными словами, чем больше у вас времени на подготовку, тем легче успокоить нервы и отрепетировать реакцию.

Спонтанные лжецы – самые худшие. Если вы можете устроить так, чтобы беседа с другим человеком происходила под влиянием момента, то получите лучшую возможность поймать его на неуклюжей и поспешной лжи. Как и в случае с описанными техниками ведения беседы, вы на самом деле не стараетесь угадать, правдива или ложна предлагаемая вам история, опираясь только лишь на язык тела и т. д. Скорее вы пытаетесь заставить другого человека раскрыться, чтобы он попался в ловушку собственной лжи.

Мы уже видели, как неожиданные вопросы могут застать лжеца врасплох, если удастся сбить его с отрепетированного сценария. Наблюдайте за любыми внезапными изменениями в уровне уверенности, темпе речи или зрительном контакте. Классический демаскирующий признак – когда человек дает на простой и прямой вопрос по типу «да или нет?» уклончивый ответ.

Это может говорить о том, что он пытается выиграть время на обдумывание убедительной лжи. Тому, кто говорит правду, обычно легко ответить немедленно и напрямую. Повторение вопроса, затянутый, перегруженный подробностями ответ – еще один способ выиграть время.

Вот пример.

«Эй, кто-то слопал мой ленч из холодильника. Майк, это ты сделал?»

«Э-э-э, ты о чем?»

«Я же сказал – мой ленч. Я поставил его вот сюда. И даже оставил сверху записку…»

«Э-э-э, ну, народ в офисе, знаешь какой…»

«Это ведь ты взял, правда?»

«Твой ленч? Ты что, считаешь, что я лгу?»

«Так ты ли нет?»

«Парень, это ерунда. Поверить не могу, что ты в самом деле думаешь…»

И так до бесконечности!

И опять-таки все дело в манере представления истории. Когда вы застали кого-то врасплох, человек внезапно начинает заметно нервничать или даже гневно реагировать. Наблюдайте за внезапными изменениями в настроении или речи. Кто-то может скрывать панику, изображая, что рассердился («Зачем ты задаешь мне глупые вопросы?» или «Что? А ты сам не знаешь?»).

Если вы подозреваете кого-то во лжи и хотите добраться до сути, импровизируйте, задавайте вопросы внезапно и быстро, не давая времени сплести целую историю. Если вы сумеете это сделать, то целый ряд наблюдений за поведением и языком тела окажется вашим надежным орудием – наблюдайте за признаками нервозности, попытками что-то скрыть, как физически, так и вербально.

Некоторые люди ни с того ни с сего начинают изображать обиженных, призывать защиту свыше («Клянусь Богом!»), вместо того чтобы отвечать прямо и недвусмысленно. Вам нужно поймать человека в момент незащищенности и понаблюдать, как он реагирует на вопросы. Однако крайне редко он оказывается столь растерян и смущен, что в панике немедленно сознается во лжи.

 

[Маруся]

Как повысить когнитивную нагрузку

Говорить правду очень легко – все, что нужно сделать, это вспомнить, что возможно, и высказать вслух. Лгать намного труднее, по крайней мере, с точки зрения когнитивности. Вы не можете помнить всего, вы активно фабрикуете новую историю, которая обладала бы достаточной достоверностью. Отличный способ поймать лжеца – это загружать его и так перегруженные мозги, пока он не совершит просчет и не выскажет вам в более явном виде все, что вы хотите знать.

Наилучший подход – не вести себя так, как в обстановке официального следствия, где вы играете роль сурового детектива. Лучше ведите себя неформально, но следите, как человек говорит. Слушайте внимательно, слегка усиливайте давление в тех местах рассказа, которые кажутся чуть-чуть зыбкими. Через какое-то время ниточка начнет распутываться, или же вы отыщете вопиющее несоответствие. Если слишком надавить на это несоответствие, вы будете вознаграждены либо еще большей ложью, либо несовместимыми противоречиями.

Есть очень интересная техника: начать беседу, прямо высказав, что какой-нибудь другой человек уверен в честности вашего собеседника. Это побудит последнего быть честнее, или же, по крайней мере, вы выявите напряженность, метание между желанием казаться честным и задуманным обманом. Такая напряженность может вынудить человека признаться по доброй воле или, как минимум, неуклюже скрывать ложь.

Канадский ученый Джей Олсон много писал о силе убеждения. Выходит так, что наши техники убеждения можно использовать с большим успехом, пытаясь разоблачить ложь. Что ж, это имеет смысл, ведь можно постараться выявлять ложь, так сказать, пассивно, или же активно выжимать из людей правду, задавая толковые и целенаправленные вопросы, при этом проявляя чувство такта и используя техники убеждения.

Увеличивая когнитивную нагрузку, вы, по сути, заставляете другого человека сильно о чем-либо задумываться, вследствие чего ложь рассыпается на части. Здесь полезная техника – это заявить что-то неправдоподобное самому и понаблюдать за реакцией. Это не только скажет вам, что базовое поведение человека – отсутствие правдивости, но дополнительный фрагмент информации станет, образно говоря, последней соломинкой на спине верблюда. Сделайте так несколько раз, устройте качели между правдой и ложью, и тем самым, с психологической точки зрения, вы побудите его выложить на стол больше лжи.

Еще можно попросить человека рассказать историю, о которой вам заранее известно, что она правдива. Так вы сможете негласно сравнить то, что вам скажут, с истинной историей, то есть проверить человека на предмет возможной лжи. Это полезно, если вы знаете человека недостаточно, но хотите получить базовый эталон его нормального поведения.

Задавайте неожиданные вопросы, которые заставят людей временно отойти от отрепетированного рассказа. Когда они вновь вернутся на проложенные рельсы, то могут сами позабыть многие детали. Возьмите какую-то малозначащую часть рассказа и повторите ее, включив дополнительный эпизод или небольшую неверную деталь. Посмотрите, что люди сделают. Если они подумают, что вы просто ошиблись, то могут просто согласиться с вами ради спокойствия.

Всю жизнь у вас были нормальные, естественные беседы – попробуйте понять, способны ли вы определить какую-либо принужденность, неуклюжесть или неестественность в излагаемой вам истории. Если беседа зашла уже далеко и начинают показываться неувязки, вы можете даже напрямую упомянуть о последствиях уличения во лжи. Это может смутить человека, вызвать у него стресс, истощить когнитивные ресурсы, и велика вероятность, что он сделает ошибку или скажет что-то действительно чудовищное.

Наконец, понаблюдайте за выражением эмоций во время разговора. Джо Наварро, бывший агент ФБР и эксперт в технике ведения допросов, делает упор на важность кластеров поведения, а не отрывочных наблюдений. За когнитивным фактом лжи скрывается эмоция: вина, нервозность, страх и даже тайное стремление остаться безнаказанным (те, кто в теме, называют это эффектом «обмани дурака»).

Лжецы часто подают себя с холодной, спокойной беспристрастностью. Вы можете даже наблюдать, как человек тщательно там и здесь выдает чуть-чуть фальшивых эмоций для убедительности. Но если вы хорошо его знаете, то подобные проявления могут казаться слегка наигранными – либо эмоция проявляется с задержкой, со странным темпом, длится слишком долго, либо обладает несоответствующим накалом.

Дело в том, что когнитивная нагрузка от произнесения заведомой лжи может смешиваться с истинным выражением эмоций. Человек, старающийся придерживаться своей неправды, выдает множество знаков и намеков, о которых упоминает Наварро: поджимает губы, отклоняет тело под углом, касается шеи или лица или совершает «вентилирование», то есть делает что-то, чтобы охладиться, например, расстегивает верхнюю пуговицу рубашки или отбрасывает волосы с шеи и лица.

Если вы усиливаете когнитивную нагрузку, задавая сложные и сбивающие с толку вопросы, то можете ожидать, что эмоции скорее выйдут на поверхность. Докапывайтесь до специфики. Отличный способ понаблюдать за взаимодействием эмоций и когнитивной нагрузки при изложении выдуманной истории – это прямо спросить насчет проявляемых эмоций. Многие люди репетируют детали, но заранее не планируют эмоциональных реакций (то есть что будут изображать!).

Например, агент ФБР может спросить, как кто-то себя чувствует, чтобы «обнаружить» т.руп. Это вынудит человека помедлить с ответом (потому что он не учел этой информации в своей лжи), или ответить, не проявляя эмоций, или еще как-то неубедительно отреагировать. Тот, кто говорит правду, сможет практически сразу ответить естественным образом, везде демонстрируя одинаковые эмоции.

Помимо вопросов, когнитивную перегрузку можно использовать и по-другому, чтобы обнаружить обман. В зависимости от того, сколько когнитивных усилий вкладывается в изобретение истории и необходимость ее придерживаться, наш мозг обращает меньше или больше внимания на другие грани транслируемых деталей. Например, если супруг пытается солгать, рассказывая, где был целый день, он, скорее всего, будет излагать свою историю лишенным эмоций тоном. Подробности времяпровождения с друзьями, которые обычно рассказываются жизнерадостным и счастливым тоном, превращаются в ряд объективных заявлений, от которых говорящий как бы отрешен. Это происходит потому, что лжец не может одновременно сохранять объективность во лжи и проявлять эмоции, когда дело доходит до деталей. Так что старайтесь отмечать эмоции, которые человек проявляет во время рассказа, и анализировать, действительно ли они соответствуют словам. Не кажется ли вам, что рассказ отрепетирован заранее? Не проявляете ли вы сами большей экспрессии, чем они, излагая такие же подробности? Подобные вопросы могут помочь в более успешном анализе лжецов.

Оборотная сторона такого звукового отрешения от словесного повествования состоит в том, что эмоциональные сигналы заметнее проявляются в языке тела. Для любого человеческого существа, даже для опытных лжецов, невероятно трудно маскировать определенные невербальные признаки в процессе вранья, и именно эти признаки вам следует распознавать и объединять в кластеры, чтобы сделать определенный вывод – да, вам лгут. Некоторые из них – к примеру, лицевые, – прятать легче. Однако, как показывают исследования, такого рода ложь продуцирует активность ЦНС, или «реакцию пробуждения», вследствие волнения и вины, которые обычно испытывают лжецы (если только речь не идет о клинических психопатах). Поэтому люди в таких ситуациях чувствительнее, проявляют больше невербальных поведенческих признаков, чем в нормальных условиях. К примеру, говоря неправду, люди чаще моргают – дает себя знать воз.буждение. Нарушения речи, обмолвки, расширение зрачков – вот еще признаки обмана. Кроме того, регулярность проявления подобных признаков также напрямую коррелирует с трудностью достоверной лжи. Таким образом, если человек моргает намного чаще обычного, уровень лживости также, скорее всего, высок.

Итак, есть два способа обеспечить когнитивную перегрузку в целях распознавания лжи. Можно терпеливо проделывать дыры в ткани, которую сплетают лжецы, с помощью стратегии верных вопросов; а можно попробовать понаблюдать за специфическими поведенческими признаками, которые сопровождают ложь и когнитивную перегрузку. А еще лучше, если вы используете все это вместе для получения более точных результатов.

Общие советы для продвинутого распознавания лжи

• Сядьте поудобнее и расслабьтесь – пусть другой человек добровольно сообщает вам информацию, а не наоборот. Не выкладывайте карты на стол преждевременно – или вообще этого не делайте.

• Сохраняйте непринужденность и спонтанность. Помните: перед вами не человек как таковой, а его отражение в квазиситуации «вопрос-ответ» вместе с вами. Так что не играйте в инквизитора, иначе все, что вы получите, – это ввергнете его в ситуационный стресс.

• Не заботьтесь об отдельных признаках и сигналах, когда человек, к примеру, теребит свой нос, смотрит вправо или запинается. Вместо этого наблюдайте, как он в целом реагирует на сдвиги в беседе, особенно на поворотные точки, когда, по вашему мнению, он вынужден с ходу придумывать историю.

• Прислушивайтесь, если рассказ начинает казаться неестественно длинным или подробным, – лжецы употребляют больше слов и даже говорят быстрее.

• Не спешите. Может понадобиться некоторое время, прежде чем вы увидите ложь. Но чем дольше человек ведет свой рассказ, тем больше шансов, что он оступится или запутается в деталях.

• Прежде всего, ищите неувязки – несовпадающие подробности, эмоциональные проявления, не соответствующие рассказу, или внезапные сдвиги в манере повествования. Если собеседник болтает напропалую, а потом внезапно затихает с серьезным видом, когда вы задаете определенный вопрос, – тут есть над чем задуматься.

• Всегда интерпретируйте разговор в свете того, что вам точно известно, с учетом контекста и других деталей, которые вы наблюдали в процессе общения с конкретным человеком. Вся суть в том, чтобы выявить схему, а потом попытаться определить в ней деталь, говорящую о чем-то любопытном.

• Не бойтесь доверять собственному чутью! Ваше подсознание способно вычленить некие данные, которые не отмечает сознание. Не принимайте решения, исходя из одной лишь интуиции, но и не отбрасывайте походя ее советы.

 

[Маруся]

Основные положения

• Случайное наблюдение за языком тела, голосом и вербальными сигналами может помочь в понимании людей честных. Но для распознавания лжецов требуются более сложные методы.

• Большинство людей далеко не так искушены в распознавании лжи, чем думают. Предвзятость, опыт и убежденность, что нам не могут или не должны лгать, способны стать препятствием на пути осознания, что нам все-таки лгут.

• Качественное распознавание лжи – это динамический процесс, сфокусированный на процессе разговора. Используйте открытые вопросы, чтобы побудить людей добровольно выдавать сведения, – и наблюдайте. Отмечайте, если вам сразу выдают всю историю единым духом, если в ней есть несоответствия или эмоциональная аффектация, задержки или попытки не отвечать на заданные вопросы, отказ отвечать на неожиданные вопросы.

• Лжецов легче вывести на чистую воду, если ложь спонтанна, – старайтесь не давать им времени подготовиться или отрепетировать сценарий; задавайте неожиданные вопросы или сами подбрасывайте кусочек лжи, чтобы взглянуть на их реакцию и получить эталон для сравнения, дабы увидеть возможную ложь.

• Повышение когнитивной нагрузки может вынудить лжеца скомкать рассказ или утратить его нить, спутав детали и тем самым разоблачив себя. Докапывайтесь до мелочей и будьте настороже, если детали не совпадают, если эмоция не соответствует содержанию, или человек намеренно тянет время.

• Выискивайте специфические признаки когнитивной перегрузки. Например, лжец проявляет меньше эмоций при разговоре, чем нормальный человек в аналогичной ситуации. Эти эмоции, словно вода, просачиваются сквозь язык тела. Самые обычные проявления – частое моргание, расширение зрачков, нарушение речи и запинание.

• Распознавание лжецов – дело необычайно трудное, но мы повысим свои шансы, сосредоточившись на ведении стратегически выстроенной, целенаправленной беседы, задача которой – заставить лжеца угодить в ловушку его собственной истории, вместо того чтобы угадывать скрытые намерения, исходя из одного лишь наблюдения за языком тела.

 

[Маруся]

Основные положения

• Случайное наблюдение за языком тела, голосом и вербальными сигналами может помочь в понимании людей честных. Но для распознавания лжецов требуются более сложные методы.

• Большинство людей далеко не так искушены в распознавании лжи, чем думают. Предвзятость, опыт и убежденность, что нам не могут или не должны лгать, способны стать препятствием на пути осознания, что нам все-таки лгут.

• Качественное распознавание лжи – это динамический процесс, сфокусированный на процессе разговора. Используйте открытые вопросы, чтобы побудить людей добровольно выдавать сведения, – и наблюдайте. Отмечайте, если вам сразу выдают всю историю единым духом, если в ней есть несоответствия или эмоциональная аффектация, задержки или попытки не отвечать на заданные вопросы, отказ отвечать на неожиданные вопросы.

• Лжецов легче вывести на чистую воду, если ложь спонтанна, – старайтесь не давать им времени подготовиться или отрепетировать сценарий; задавайте неожиданные вопросы или сами подбрасывайте кусочек лжи, чтобы взглянуть на их реакцию и получить эталон для сравнения, дабы увидеть возможную ложь.

• Повышение когнитивной нагрузки может вынудить лжеца скомкать рассказ или утратить его нить, спутав детали и тем самым разоблачив себя. Докапывайтесь до мелочей и будьте настороже, если детали не совпадают, если эмоция не соответствует содержанию, или человек намеренно тянет время.

• Выискивайте специфические признаки когнитивной перегрузки. Например, лжец проявляет меньше эмоций при разговоре, чем нормальный человек в аналогичной ситуации. Эти эмоции, словно вода, просачиваются сквозь язык тела. Самые обычные проявления – частое моргание, расширение зрачков, нарушение речи и запинание.

• Распознавание лжецов – дело необычайно трудное, но мы повысим свои шансы, сосредоточившись на ведении стратегически выстроенной, целенаправленной беседы, задача которой – заставить лжеца угодить в ловушку его собственной истории, вместо того чтобы угадывать скрытые намерения, исходя из одного лишь наблюдения за языком тела.

 

[Маруся]

Глава 5. Власть наблюдений и как ее использовать

В этой главе мы будем говорить в общем о том, что уже рассматривали, только добавим еще один элемент: время. Имея достаточно времени, можно по-настоящему хорошо узнать человека, опытны ли вы в «считывании» людей или нет. Но истина заключается в том, что порой времени очень мало. Иногда нужно быстро оценить характер человека – в считанные минуты, а то и секунды.

Здесь мы поговорим о способах, с помощью которых будем оценивать людей, наблюдать за их поведением, слушать, как они говорят, и эффективно заниматься «холодным чтением» с чистого листа, имея в своем распоряжении очень ограниченные контекстуальные ключи.

Все, наверное, знают, как не очень честные экстрасенсы и медиумы проводят сеанс общения с мертвыми. Медиум вбрасывает в аудиторию туманный и неоднозначный ключ и ждет, кто его поймает. Затем немного расширяет охват… если клиент в зрелом возрасте, медиум делает намек на ребенка или супруга, зная, что у большинства людей в этом возрасте есть дети и супруги. В зависимости от едва уловимой реакции на этот нюанс, медиум сужает круг…

Суть процесса в том, тонкую настройку чего именно мы пытаемся произвести, а не в результате как таковом (то есть желании обмануть людей, заставив думать, что они общаются с погибшими родственниками!). На самом деле есть некоторые научно подкрепленные методы, которые позволяют быстро делать весьма точные заключения – главное, знать, как их применять.

 

[Маруся]

Как использовать метод «тонких срезов»

В психологии умение «читать» тонкие срезы – это способность находить закономерности на основе очень небольшого объема данных, то есть тонких срезов явления, которое вы пытаетесь наблюдать. В нашем случае это человек и его поведение. Впервые данный термин появился в работе психологов Налини Амбади и Роберта Розенталя, опубликованной в 1992 году в журнале Psychological Bulletin, однако это философское и психологическое понятие и до того уже некоторое время витало в воздухе. Идея заключается в том, чтобы использовать самые первые намеки для выдачи точных предсказаний о будущем поведении.

Согласно некоторым психологическим исследованиям, точность, с которой люди оценивают других, не идет дальше первичного заключения, сделанного в первые пять минут. Это может означать одно из двух: либо первые впечатления неизменны, либо люди реально получают всю нужную информацию в считанные мгновения.

Согласно исследованию Albrechtsen, Meissner и Susa (2019), «интуиция» (то есть быстрые суждения) во многих случаях давала лучший результат, чем распознавание отклонений или обмана в других случаях. Что интересно, интуиты справлялись лучше, чем те, кто оценивал ситуацию более обдуманно и сознательно.

Сумеете ли вы выработать в себе такую же способность, чтобы лучше оценивать окружающих? Ключевой аспект быстрых суждений состоит в том, что они в большой степени неосознанны – и это одна из причин их моментальности. Малькольм Гладуэлл написал знаменитую книгу о тонких срезах под названием «Озарение. Сила мгновенных решений», где он исследовал эти бессознательные реакции. Например, некоторые искусствоведы могли моментально определить, что с новой скульптурой что-то не так, даже если не могли сказать, что именно. Позднее скульптура оказывалась подделкой.

Среди известных интуитов – Джон Готтман, утверждающий, что может с 95-процентной точностью определить, разведется ли супружеская пара в течение 15 лет, просто взглянув на нее. Любопытный факт: этот показатель падал до 90 процентов, если Готтман тратил больше времени, наблюдая за супругами. Таким образом, можно предположить, что самые точные оценки – самые ранние.

Как можно использовать тонкие срезы в наших собственных попытках лучше «считывать» и понимать окружающих? Могут ли в самом деле интуиция и внутреннее чутье перевесить рациональные, рассудочные, сознательные усилия, когда мы принимаем решения и выносим суждения?

И да, и нет. Налини Амбади также обнаружила, что на точность моментальных суждений может влиять эмоциональное состояние: печаль, к примеру, снижает точность оценки других людей – возможно, потому, что побуждает к более рациональной обработке информации.

Ранее в этой книге мы пытались проанализировать стереотипы, предубеждения и то, как эти спонтанные реакции влияют на нашу способность корректно «считывать» людей. Итак, каков же вывод из проведенного анализа? Хорошие «чтецы» людей, как правило, используют оба процесса (интуитивное и осознанное «чтение») и осведомлены об этом, применяя один процесс, чтобы нивелировать потенциальные ограничения другого.

Например, вы проходите собеседование на вакансию в новой компании, и вдруг, в первые же минуты, у вас возникает недоброе чувство в отношении сотрудника, который беседует с вами, и всего этого места в целом. Вы не знаете почему, но что-то вас смущает. Вас приглашают на второе собеседование. Вы приходите, решив включить разум и собрать как можно больше информации, но не торопитесь делать скоропалительные заключения. Поскольку вы доверяете своему внутреннему чутью, то задаете наводящие вопросы относительно предлагаемой должности – и наблюдаете уклончивый язык тела, видите некоторые признаки лжи и слышите историю, у которой концы не сходятся с концами.

Ввиду этого вы решаете покопаться в ситуации, и друг из соцсети сообщает, что на должности, что предлагают вам, раньше работал сотрудник, которого уволили за то, что он сообщил о сексуальных домогательствах некоего лица, а лицо это по-прежнему работает в компании и в итоге будет вашим прямым начальником. Здесь мы видим внутреннее чутье и осторожное, осознанное размышление, которые, взятые вместе, приводят к взвешенному решению, причем оба процесса поставляют информацию друг для друга.

Этот метод применяют спортивные судьи (часто это называют «чувство площадки»), военные и полицейские, пожарные и сотрудники экстренных служб. Люди используют его, чтобы найти партнеров для романтических отношений – как на «быстрых» свиданиях, так и на обычных. Интуиция – мощный и часто точный метод. Но если мы хотим быть уверены, что не просто даем волю бессознательному предвзятому восприятию (то есть ищем доказательства в подкрепление быстрому суждению, которое уже сделали, и отвергаем все остальное), то нужно использовать и осознанное принятие решений тоже.

Имея дело с чем-то незнакомым, не старайтесь сразу слишком много размышлять о нем. Просто отметьте свою моментальную реакцию, и пусть она будет вашим проводником в процессе более глубокого и осознанного анализа. Оставьте себе возможность поставить под сомнение первые впечатления, но не отбрасывайте инстинктивные реакции, даже если не вполне можете их объяснить!

 

[Маруся]

Используйте толковые методы наблюдения

Как вы понимаете, качество оценок, сделанных на основе тонких срезов, во многом зависит от того, что на этом срезе. Если кто-то оценивал вас, пока вы в глубокой задумчивости занимались бегом, будет нечестно с их стороны судить о вас в целом, опираясь на ограниченное количество информации, которую они могли получить в те считанные секунды.

Но в таком случае, какие же данные нам следует использовать?

В первые несколько мгновений встречи с новым человеком позвольте своему мозгу делать то, что он делает обычно, а именно – выносить быстрые суждения, идущие из области ниже предела сознательного восприятия. Но, продолжая анализ, вы можете применить более осознанные методы наблюдения. Можно замедлить процессинг (обработку информации) и осознанно сосредоточиться на вещах, о которых люди говорят, на словах, которые они произносят, на образах, которыми они делятся. Далее мы посмотрим, могут ли, например, электронные письма и посты в соцсетях сказать нам что-то о личности, и как расшифровывать не просто манеру, в которой люди говорят, но и фактический выбор слов.

 

[Маруся]

Изучайте слова, которые люди используют

Вы, вероятно, уже неосознанно делали это. То, как человек пишет текстовое сообщение, мешало вам когда-нибудь задумываться о языке этого сообщения? На вас действовал убедительно выбор слов, вы угадывали чье-то настроение, уровень образования, пол или личностные свойства только по подписи в электронном письме?

Согласно исследованию, опубликованному в 2006 году в Social Influence, непристойные выражения и брань побуждают людей думать, что пишущий напорист и убедителен. Но, что интересно, на восприятие правдоподобия это не влияет. Исследование на ту же тему, опубликованное в Journal of Research in Personality, обнаружило, что язык текстового сообщения может многое сказать о личности, к примеру, большое количество личных местоимений (я, мне, мое) коррелирует с экстраверсией, слова, выражающие отрицательные эмоции, – с невротизмом, а слова, выражающие положительные эмоции, – с доброжелательностью.

Оценка выбора слов может также привести вас к определенным выводам об умственном и физическом здоровье людей. Те, кто склонен к невротизму, употребляют гораздо больше экспрессивных фраз для выражения какого-либо негатива. Например, если что-то их раздражает, они не просто утверждают, что им не нравится раздражающая вещь. Они используют более грубый язык, например, что они «терпеть не могут» или «ненавидят» эту вещь. И наоборот, более позитивно настроенные люди склонны к умеренным описаниям вещей и очень редко используют такие слова, как ненависть, отвращение и т. д. Если вы замечаете, что некто постоянно реагирует на, казалось бы, незначительные вещи словами, выражающими острое страдание, знайте, что проблема кроется гораздо глубже.

Как мы помним из предыдущей главы про распознавание лжи, люди, говорящие неправду, склонны демонстрировать ее не только языком тела, но и фактически произносимыми словами. Лжецы говорят больше (старое доброе переигрывание) и используют больше слов, выражающих ощущения (зрение, прикосновение и т. п.), и меньше личных местоимений (возможно, подсознательно дистанцируясь или неявно обвиняя других).

Если человек рассказывает подозрительно длинную и замысловатую историю, это явный признак того, что рассказ сфабрикован. По сути, человек, говорящий неправду, по умолчанию склонен выдавать истории, которых проще придерживаться и пересказывать. Они могут избегать причинно-обусловленных терминов (например, «Х сделал то-то и то-то из-за Y, а это вынудило Z…»), поскольку их чуть сложнее удержать в голове, чем простую цепочку событий.

Любой политик, мотивационный спикер или эксперт по маркетингу скажет вам, что слова, которые они используют, могут невероятно изменить всю картину. Но то, что упомянутые профессионалы делают сознательно и намеренно, многие из нас делают неосознанно. Наш выбор слов проистекает из наших глубинных ценностей, личностных свойств, предубеждений, ожиданий, верований и отношений.

Одна вещь, которую следует пронаблюдать, – использует ли человек сложную терминологию, если в этом нет явной необходимости. Как показывают исследования, люди, употребляющие нетипичные слова в повседневном общении, при этом не переигрывая, более популярны и любимы, потому что это придает им интеллигентности. Но если человек без необходимости употребляет профессиональные жаргонные словечки, это отражает горячее стремление казаться умным и знающим. Это полезно знать при анализе человека, занимающего высокое положение, например, политика, финансового советника, начальника и т. д. Если они чрезмерно пользуются профессионализмами, знайте, что им нельзя доверять, или, если это ваш начальник, можете обратить это себе на пользу.

Также вы можете отметить, что человек использует почти исключительно лексику охотников или военных, говоря о свиданиях, что можно расценить как неосознанное признание своего истинного отношения к противоположному полу. Человек, который постоянно говорит «мы», хотя только что с вами познакомился, пытается что-то вам сообщить – например, считает, что вы на его стороне или, по крайней мере, этого хотел бы.

С другой стороны, человек, почти исключительно употребляющий местоимение «я», показывает, где в действительности находится центр его мироздания. Взгляните, как люди увязывают воедино события или подают причины и следствия. Например, кто-то может сказать «его чувства задеты» вместо «я задел его чувства», сообщая вам тем самым, что не ощущает собственной вины в этой ситуации. Тот, кто непринужденно сообщает вам, что его «супружница залетела», несомненно, транслирует совсем иное послание, чем тот, кто сообщает: «мы в ожидании».

Как вы можете себе представить, это область, покрытая мраком, и умение дешифровать выбор слов – скорее искусство, чем наука. Вам понадобится включить эти данные в более сложную конструкцию, которую вы пытаетесь выстроить, принимая во внимание локальные языковые конвенции (соглашения о принятых в данном сообществе выражениях), возраст, дефекты речи, степень формальности контекста, уровень образования или просто добрую старую эксцентричность.

Но есть руководящие указания, которым можно следовать, и широкие пути, которые можно исследовать. Во время следующей беседы с кем-либо задайтесь следующими вопросами.

• Использует ли человек множество личных местоимений или в основном говорит о других людях? Финансовый аналитик Лора Риттенхаус считает, что чем больше раз в ежегодных письмах акционерам встречается слово «я», тем хуже общие результаты деятельности компании.

• Используемые слова очень эмоциональны и драматичны – или просты, нейтральны и однозначны?

• Часто ли употребляется в речи человека профессиональный жаргон или технический язык? Какова их функция?

• Использует ли человек множество «десятидолларовых слов» там, где уместно было бы выражаться попроще? Почему?

• Человек склонен к сквернословию? Что это добавляет к другой собранной вами информации о нем?

• Что его лексикон говорит вам о конкретной модели или ценностной системе, которой он пользуется? Например, называет ли он несогласие «атакой», зовет ли сотрудников «коллегами»?

• Использует ли человек слова, которые, как ему известно, вы не понимаете, и слова, которые в ходу только между вами? Почему? Стремится ли он к солидарности и товарищеским отношениям или пытается исключить вас из борьбы за власть?

• Такие личные слова, как вы, ваше, вы сами, используются, чтобы обвинить, направить внимание на кого-то другого или в целях манипулирования?

• Повторяет ли человек ваш язык – например, короткие фразы или слова, которыми вы пользуетесь? Это может быть признаком того, что он стремится к согласию и гармонии.